零资本创业-第4章

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　　个公司或企业的销量就好了，也就是说销量等于领导力！

　　那，销售和行销以及推销有什么样的联系？

　　其实，销售等于行销加上推销。那么什么是推销，什么又是行销？推销就是

　　“把产品卖好”，行销就是“使产品好卖”，就是这么简单。那营销又是怎么回

　　事？营销就是行销，只是不同的说法而已！

　　这些公式你彻底地理解了吗？这将是通向创业之路的最最重要的第一步，原

　　因很简单——销售等于收入！

　　链　　　接　　　阅　　　读

　　●郭台铭：1950年10月8日出生，祖籍山西的中国台湾人。一度成为台湾首

　　富，白手起家的亿万富翁，富士康的董事长。富士康在深圳和北京、昆山等地拥

　　有超过四十万的员工。郭台铭最初创业的时侯，为了得到美国的客户，曾经亲自

　　跑遍美国百分之六十的州。集团最重要的客户都是由郭台铭亲自来谈，并且为了

　　达到目标，得到优质客户，想尽一切办法。

　　●耐克：　英文名字NIKE，英文的意思是希腊胜利女神，中国翻译成耐克。

　　NIKE是全球著名的体育用品品牌。耐克已经成为全球最大的体育用品公司，但

　　大部分产品靠代加工，也就是委托中国或其它地方劳动力成本较低的工厂生产。

　　创　　　业　　　感　　　悟

　　大部分人认为创业需要有大把的资金，要有宏伟的厂房，要有精干的工人，

　　要有气派的办公室，然后等着客户找上门来。很少人认为客户才是创业的第一要

　　素。其实，创业第一件要做的事情就是要懂得销售。这就是为什么百分之九十

　　以上的创业者失败的原因。我遇到过很多富有激情的创业者拿着自己的“独特创

　　意”到处寻找天使投资，当我问他们有没有团队的时侯，他们说没有，当我问到

　　他们懂不懂销售时，答案是不懂，好像所有的问题都可以用钱解决，事实上，这

　　样的创业者拿到钱只不过是想试验一下自己的想法而已。完全靠概率来决定结

　　果，就像买彩票一样。

　　今天，创立一个企业已经是一件很简单的事情，在很多地方只需要一元钱就

　　可以注册一个企业（公司除外），而最关键的问题不是取得一个合法经营的手

　　续，也不是租一个气派的办公室，而是用自己的销售能力去找到自己的客户（至

　　于确实需要资金投入的事业我们另作讨论）。而销售的确是一门很大的学问，还

　　希望大家能通过关于销售的一些概念为导向去学习更多的相关知识和技能。

　　思考总结：　　1．在本节中你学到了什么？

　　2．收入的来源来自哪里？

　　3．假如有巨额的收入要怎么使用？

七、让金钱过来！　　——说清楚讲明白，钞票自然来
当我们完全了解了关于金钱和收入的来源后，另一个非常重要的问题就是我

　　们如何让别人口袋里的钱合情、合理、合法，而且兴高采烈地送到我们的手上？

　　如果这个问题解决了，是不是就会有大量的财富像浪潮般向你涌来？你渴望

　　这样的日子早点到来吗？

　　在这里真的要恭喜你了，因为当你能坚持读到这里，你已经领先了其它百分

　　之九十以上的创业者，而接下来就是要和大家分享如何让别人兴奋地、而非痛苦

　　地把钱送给我们！

　　大家都已经知道，所有的收入都是来源于销售，也就是说，销售能力的高低

　　将决定消费者把钱交给我们时的快乐和痛苦的程度，因此，如果我们想要让别人

　　快乐的把钱送给我们，就意味着我们要掌握出色的销售能力！这个你同意吗？可

　　是有些朋友可能说了，再好的销售能力也不可能把别人不需要的东西卖给别人，

　　那我要问了，你为什么要卖给别人不需要的东西？

　　我们说过，销售分为两个层次，一个是推销，一个是行销。合抱之木，生于

　　毫末；九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下。今天我们也从最基础的推销

　　开始。

　　像做任何事情都有一二三的顺序一样，推销的工作也有一个条理，掌握了这

　　个条理，在推销的过程中遇到问题就不会不知所措！

　　在推销开始之前，我们首先要知道我们要将产品卖给谁？有一句话叫选对池

　　塘钓大鱼。如果我们根本不知道谁需要我们的产品或服务，我建议你先认真思考

　　一下这个问题，否则就像一个人试图从自己家院子里挖出钻石一样。除非你真的

　　是没有事情可做，想随便地碰碰运气。

　　当我们已经明确了我们的准客户之后，推销工作就正式的开始了！

　　第一，做好充分的准备。充分的准备包括精神的准备和物质材料的准备。

　　第二，就是使情绪达到一个兴奋的状态，也就是十足的精神状态。大家可以

　　想象一下，有几个人愿意和一只病猫做生意？尤其是在这个物质丰富的时代，当

　　一个人看上去昏昏欲睡的时侯，有些人还以为你是生病了。

　　第三，就是建立信赖感。你有没有过这样的经验？如果有两个同样的东西，

　　在两个不同的地方卖，大部分的人会从比较熟悉的那个地方购买。

　　所以，一个人之所以向你购买东西，就是因为他信任你，无论是信任你的人

　　格，产品的质量还是价格公平，总之就是信任你！

　　因此，一定要让别人对你有一种好感。这里有个最大的技巧就是模仿顾客，也

　　就是说，人通常是比较喜欢自己或是与自己差不多的人。而与人沟通的过程中有

　　三个重要的因素，一个是语言速度，一个是语音语调，还有就是肢体的语言，可

　　以试着用对方的方式与顾客沟通。再一个就是模仿对方的价值观和信念，这是一

　　个比较高的境界，需要在正式销售之前对顾客做充分的研究。所谓知彼知己，百

　　战不殆就是这个道理。当然如果是卖个烧饼或是水果的话就不一定这样去做了。

　　第四，就是了解顾客的问题、需求及渴望。

　　任何人购买任何东西都是出于以上三点，所以，在交谈的过程中一定要通过

　　巧妙的方法问出对方最大的需求点。

　　比如有些推销员在卖化妆品的时侯，还没了解清楚对方要什么，就用半天的

　　时间介绍了一个外国品牌的面膜，但最后顾客说：“这个东西不错，不过我只

　　需要一个手霜，你这好像没有，再见！”　所以，销售的过程不是展示自己的口

　　才，也不是为了夸夸其谈，而是要用艺术的问话和沟通了解对方在找什么样的产

　　品？他有什么样的想法？他的渴望是什么？有时侯，如果是他所想要的，即使价

　　格上有贵一点点也是没有关系的。

　　第五，塑造产品价值并介绍产品。当确定了解顾客的需求点之后，就可以介

　　绍产品了。介绍产品的过程中一定要让顾客知道这个产品有什么样的好处，可以

　　带来多高的价值。

　　第六，做竞争对手产品的分析与比较。也就是让顾客进一步明白他为什么需

　　要我们的产品，而不是别人的。

　　第七，解除顾客的抗拒点。就是顾客还有什么地*得不合适，有什么原因

　　不能现在就掏钱。比如没钱、太贵了等，所以一定要在销售之前想清楚这些，在

　　他还没有提出来的时侯，你就提出来，并解除掉这个不买的理由。

　　第八，也是最关键的一步了，就是要求成交，要求交钱了。很多人在下购买

　　决定的时侯就像墙头上的草一样，这个时候销售就很关键了。回想一下，有些时

　　侯，我们是不是在售货员的热情要求下多花钱买东西了？

　　当交完钱是不是就万事大吉了？

　　不！……绝对不是的！……

　　因为这才是销售的开始，为什么这么说？

　　你还记得有一个“人以类聚，物以群分”的自然法则吗？那为什么不让你的

　　顾客帮你介绍几个朋友过来呢？这个一定要提醒他哦！

　　第九，要求转介绍。到这里就可以结束了吧？

　　不，不，不要误会，你一定要记住这句话：

　　服务等于财富，做好客户服务，开跑车住别墅。

　　——零资本创业格言

　　所以如果你还没有跑车别墅的话，一定不要忘了这最最关键的第十步，客户

　　服务。

　　你还记得这样一句话吗：客户就是老板。可见客户的重要性，而且如果当我

　　们的客户满意的话，将会一次次地把他的钱送到我们这里，甚至把他朋友的钱送

　　到这里，难道你以前不是曾经这样把你的钱送给别人吗？

　　这销售的十大步骤，我希望大家能融会贯通并且不断地重复加强理解，如果

　　有时间，大家可以看一看赵本山的经典小品《卖拐》系列，主人翁已经把销售的

　　精神演绎得出神入化，不过我们在销售产品的时侯千万不要像小品中那样把价值

　　塑造得那么神奇！

　　可是有些人按着这样的步骤有时还是不能赢得顾客的信任，如果是这样的

　　话，那只说明一件事，就是你的说服力不够。

　　有一句话是这样的：说清楚，讲明白，钞票自然来。可见，钞票没有来就是

　　因为没有说清楚，没有讲明白。这句话的意思也是说服力是一切收入的来源！

　　那什么是说服力？说服力有什么好处？说服力，就是说服别人的能力嘛！学

　　会说服力，就开法拉利！就这么简单！哈哈，你想了解说服别人的超级秘诀吗？

　　假如在这一本书里你什么也没有学会，只学会并且掌握了超强的说服能力，那么

　　成为百万富翁也是迟早的事情！

　　那到底如何去说服别人？我们必须了解他们心里想什么。根据有关方面的科

　　学研究，当一个人听另外一个陌生人讲话时，心里通常会有这样的一些疑问：

　　PART　PART　PART

　　1．这个讲话的人是谁？（可信度有多高）

　　2．我为什么听他讲？（权威性）

　　3．听他讲话对我有什么好处？

　　4．听他讲可以帮助我解决哪些问题？

　　5．他与别人不一样的地方在哪？

　　6．我到底要不要信这个人？相信他可能会有什么样的后果？

　　当我们一开始讲话的时侯就把听者想要知道的都在不知觉中给他们解答

　　了，那这个人自然就被你说服了，也就是说，人们都会相信一个能给自己解决

　　问题的人。

　　当然，你必须是值得信赖的，不然一个乞丐来给你讲如何致富，就算做了自

　　我介绍也只能算是个笑话！

　　可是这还都不是说服力的最高境界，那说服力的最高境界是什么？

　　说服力的最高境界不仅可以用来说服个人，更可以用来说服公众。用在销售

　　活动中的意思就是：一句话把产品卖出去！任何一个顾客买一样东西想要得到的

　　好处有很多，但最重要的只有一个。所以，想要一句话把你的产品卖出就得把顾

　　客最想要的告诉他。

　　举例，平安保险有一句话叫做：买保险就是买平安！所以，买保险就是买平

　　安的！还有一个案例：送礼就送脑白金！那你想送礼的时侯想起这句话了要不要

　　买脑白金？这句话在广告界倍受攻击，对不起，但他却是中国有史以来带来销量

　　最多的一句话！

　　还有我们前面说过的：学会说服力，就开法拉利！在这里，我想问一下你，

　　要不要想办法提高自己的说服力？

　　还有另一句：做好顾客服务，就开跑车住别墅！听到这句话你想不想去学习

　　如何服务顾客？

　　那这些话具有说服力的真正秘密在哪里？你有没有发现它们里面都包含了一

　　个别人最想要的字眼：“平安”、“送礼”、“法拉利”、“跑车别墅”。也就

　　是当你告诉你的顾客你产品的最大卖点是人们最想得到的东西的时侯，他们就有

　　可能被你这一句话说服了！

　　销售就是这么简单，把话说出去，把钱收回来！当然，推销和说服也是一门

　　功夫，你无论花多大代价投资这项能力都不过份。

　　说清楚，讲明白，钞票自动来！　　　　　　　——零资本创业格言

　　也许