靠近一点看西方-第2章
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不说“不”并不意味着同意，含糊其辞是一种策略，只是让对方感觉好一些，觉得你这个人可以交往。实际上大部分场合的承诺都是不了了之，不置可否则是会谈中常用的方法。
那次我和美国纽约的一家投资公司会谈就是如此。当时我希望搞清对方的背景和他们在我们的项目中扮演的角色。因为他们对我推荐的公司表示了兴趣，介绍人又说他们是一家很有钱的、可以参股的投资公司。可是当介绍到合作方式时，我却感觉他们更希望做中介，为我们推荐的公司提供上市服务而不是作为战略投资者直接参股。于是在会谈结束时，我特别明确地问：“你们究竟想在这个合作中扮演什么角色，是合资人还是中介？”
结果面对一桌子人和我这个咄咄逼人的问题，那个把领带像绳子一样挂在脖子上的胖胖的犹太人转过头、挤眉弄眼地说：“我早上是父亲，中午是儿子，夜里则成为丈夫！”
大家哄笑之间，我知道他很巧妙地回答了我的问题，因为一些这类的公司根据不同的项目会扮演多重角色。
能不说就不说“不”
一次和###一个国家的大使会谈，那是个相对贫穷的中东国家，大使开场白却对我说起该国企业在中国投资的事。我以为听错了，盯问了两遍，大使便面带不悦，一个电话就把他的翻译叫来了。结果他和翻译说的###语，我更听不懂，翻译成中文又浪费了很多时间。所以我依然用英语和他对话，但在接下来的会谈中我再也没有打断他的话，听不懂的也只好不懂装懂，因为毕竟大使代表一国元首，到哪里都是受尊敬的人物，我不能让他觉得我认为他英语不好。但是他的口音实在太重，说出来的有的是英语有的不是英语，连我带去的既懂###语又懂英语的同事也对他说的一些话搞不清楚。 电子书 分享网站
1。怎样向老外说“不”（2）
在介绍我所在公司的时候，我向他说明这是一个金融性的机构，既作投资也有生产型企业，又是银行、保险公司、证券公司、基金的结合体，而这种什么都做的公司确实在一些国家并不多见。所以大使听后也是一头雾水，问了我三遍，中信究竟是企业还是银行？我知道言多语失，如果我一开始就只从生产或者金融的某一个角度去介绍恐怕效果会更好一些。毕竟不是每个国家都有像中信这样的公司，尤其对较小的###国家，说多了以后反而让他觉得有吹牛的嫌疑，所以在临走时灵机一动，我把他拉到门外走到院落里，从树缝中能看到京城大厦矗立在那。我告诉他，亮马河对面的大楼就是我所在公司的总部，是他真正的邻居。
大使最终相信中信是个不小的公司，于是信誓旦旦地说以后带他们国家来访的部长拜会我们。而我们对这种礼节性的访问比较头疼，因为这样的高层代表团既要见我们的高层又没有实际业务，总公司领导不愿意多见。我明知道不好办还是应承下来，毕竟是我们在推销自己，不愿意说“不”，以免给他一个难于办事的印象。
果然，至今他也没有带部长来访，没给我添麻烦，但我当时如果说“不”就白白得罪他了。
该说“不”就说“不”
有一次，我和我们公司内部的投资者去辽宁考察两个项目，安排日程的时候就一波三折，因为那两个项目的管理层不够热情，没有提供多少材料，也没有什么安排。投资者不想去了，他告诉我，去外地考察其他项目的时候，都是对方负责接送和安排当地的食宿。
于是我说，条件不好的项目的管理层，往往在接待上多下功夫，尤其是受政府支持的项目。他们把招商引资当成一个任务，也为此肯花他们的预算，但是项目本身好坏就很难说了。作为投资者，他们要的是项目的回报，而非接待的热情。我介绍的项目公司牛得很，既不接送，也不安排当地的食宿，但他们连续多年盈利，未来利润预期很好，会给投资者提供丰厚的回报，所以受投资者的追捧。去谈判的投资人很多，他们没那么多用于招待的时间，也不想花那么多的招待费，投资者愿来就来，不愿来就不来。
我这样实话实说了以后，我们公司的投资者反而去了。因为他知道好的投资项目也是一种稀缺资源，是受人追捧的，就像投资者受人追捧一样。
不得不说“不”
我们有一次接待的投资者则是个另类的例子。
那是一家法国大型的传媒集团，董事长和总裁先后离职。董事长在加入一家私人银行后，到中国来访问，对我们正在做的、需要投资4000万的媒体项目表示很有兴趣，但是回国之后，对我发去的电邮全然不理睬，两个月后让他在香港的伙伴突然给我回了一个电话，告诉说他派来了前总裁，人已经在北京，第二天就要和我们谈。我知道这种突然约见的方式，并不是法国人的习惯，对于按部就班的法国商人来说，一个跨国的约会，往往提前几个星期甚至一个月就开始约定。因为这是一个按照日程表行事的民族，如果说他已经万里迢迢到了北京，第二天就要和我们谈的话，只可能是两个原因：或者其他的约会被取消，拿我们填补空缺；或者他临时想起我们，既然到了北京，就应付差事，顺便谈谈。总之，经验告诉我，他们并不是为我们的项目来的。txt电子书分享平台
1。怎样向老外说“不”（3）
前一次我们会谈时，离职董事长告诉我，他来中国两天，其中一天去山西平遥了。我知道像他那样资深的人士，来中国只是一般性考察，而游玩占了一半以上的时间，到我们公司谈判是为了回去给董事会一个交代。这就像我们一些出国的考察团一样，主要目的是游玩，顺便见一下当地知名企业，交换个名片，以便回来写出差报告。
这次接待的前总裁更牛，进门后大大咧咧坐下，面对我方一桌子人，拿出我给他们发的两页项目概要，不耐烦地抖着说，有比这更多的东西吗？一脸的傲慢。我看到他接到别人的名片就随便地放到桌上，连礼貌的寒暄都没有，犹豫后还是把我的名片给他了，毕竟想知道谈判对手的背景。结果他拿过来也只是放在桌上，同样不给名片。
这时，我已经有些不高兴，因为法国人一般比较礼貌，没有名片会特别说明一下。于是我很不客气地问他：“你有名片没有？”结果他假装无辜地说：“什么是名片？我不是来此地了吗？”好像他来公司谈判是对我们很大的恩典，我也就没好气地跟他说：“我们的材料是给投资者的。”暗示没把他这样的人当成真正的投资者。结果这家伙气急败坏，更粗鲁地用法语对他的同事讲：“他想要什么？他想要我现在就拿出4000万吗？”
那时我真想告诉他，他不用拿4000万了，我们也不必继续谈下去，然后把他轰出门去。
只是我们的项目不够成熟，团队也不够老练，又是第一次接待来自欧洲的投资者，演练一下队伍没有坏处。所以我才给他留下谈的机会，但是始终把他想要的、30多页商务计划书正文放在手边，没有给他。让他知道，我们有详细的项目介绍材料，就是不给他，因为我们没把他当成有诚意的投资者。
在分手的时候，我只是冷淡地和他握手道别，连会谈室的门都没出，就让他东张西望地穿过我们弯弯曲曲的走廊，自己摸出去了。而通常对来访者，无论是投资人还是找我们投资的，我都是送到电梯门口，这是在法国养成的习惯。
说“不”常常是最后的选择
商业谈判中，有时候说“不”是不得已的事。就是说，本来不是应该说“不”的场合，也没有说“不”的打算，最后逼到那个份上，除了说“不”，没别的选择，那就只好如此。因为可能说与不说结局都一样。
社会上有“顾客就是上帝”的说法，但投资者并不是上帝。因为顾客首先是消费者，是弱势群体。他有改变主意和挑剔的权利，但他毕竟是购买者，而商家是以卖出商品为目的，所以可以把顾客奉为上帝。
投资者不同，他们都是专业人士，是强者。他们虽然也有改变主意和挑剔的权力，但是受资方并不是以卖出为最高目的，而是要卖一个好价钱。如果价钱不好，他会宁可选择不卖。投资者购买项目这类东西也有其目的，就是赚更多的钱，这种钱可能是项目进展过程本身带来的现金流，也可能是将他自己购买的股份兑现。总之，赚钱是其投资的真实目的，他是来分享利润的。
从这个意义上来说，投资者既不是上帝，也不是圣诞老人。
在谈判桌上，受资方和投资方应该平等相待。如果投资人一开始就觉得自己高人一等，是给人送钱来的，那谈判的天平就会倾斜，结果也不会理想。投资毕竟不是济贫。因此，反过来对受资方来说，如果把投资者当成上帝，好吃好喝地供奉着，也不是件好事。那会给投资人一种优越感，但是产生优越感之后，投资人又会怀疑，他怎么那么能花钱，一旦投资之后，他还会这么花吗？
所以，国内一些地方企业招商引资失败，有一些是因为他们给出的条件太好了，反而让投资者不相信。他们招待的水平也太铺张，举行的晚宴往往十分昂贵，又造成大量浪费，投资人会觉得：他花自己的钱都这么铺张，一旦投资，那花我的钱又会怎样？”
我们需要西方投资者，不仅需要他们的钱，还需要他们的经验。每次和投资者的会谈，接受他们的形形色色的提问，对我们都是一种演练。由此我们就会知道投资者最关心的是哪类问题，以便下一次作有针对性的准备。即使是这样，我也会让那些狂妄的投资人知道，他要为此付出代价。因为不尊重对手的人，自己也不值得被尊重。
对这种人，恳求和热情是没用的，当你不得不说“不”的时候，就痛快地告诉他吧。
2。见老外穿什么（1）
“见老外穿什么”是个不大不小的话题，穿得合适给自己加分，穿得不合适给自己减分。改革开放初期国人贫穷，西装属于奢侈品，公司给大家定做才穿得上，平时还舍不得穿，结果接待外宾时，大家穿的衣服不仅形式，连颜色都一个样，跟现在酒店前台服务员似的。
那时一旦有机会出国，大家逛的也是旧货市场，用几个美元的价格买件旧西装，回国后穿得还挺荣耀，互相比较谁的便宜，买贵了的就是“傻帽”。所以在20世纪80年代前，除了那些老工商业者和老干部外，公司里穿着得体的人都是用外国旧西装包装的。
那时候人们没有选择，如今中国人富裕了，西装不是问题了，但穿着打扮仍然费思量，仍然有加分还是减分的问题。至少，穿好了自己感觉良好，穿不好要么尴尬、要么自己遭罪。
衣着讲究的绅士
我们公司一位前任老领导，曾经担任过全国工商联主席，解放前穿西装就已经是家常便饭。20世纪80年代出访欧洲的时候，应英国前首相希思之邀，在周末参加了伦敦郊区的一个酒会。出于谨慎，去之前他还特意问了周末应该怎么穿戴，希思大义凛然地告诉他：“你穿什么我穿什么。”老领导就穿了一身西服去了，结果在酒会上发现只有他和希思两人是西装领带，显得特别突出，其他人全是休闲装。他感到很难为情，因为他毕竟有几十年和西方人打交道的经验。
事后他认真地和我谈及此事，以说明外交无小事的道理。而当时希思明明知道该穿什么，但出于礼貌和英国人特有的矜持，不愿意明说，免的中国人觉得自己缺乏礼仪知识。同时，他又要对中国客人表示足够尊重，宁愿和中国朋友共进退。
此后我和英国人谈判多次，体会到了他们穿衣讲究的特点。许多资深的英国人衣着深重，打扮得一丝不苟，握手前先注意到的是他们胸前扣子比别人多，握手时则常常嗅到浓厚的男性香水的味道。我们和英国人打交道时偶尔穿着随便竟然被上下打量，以至于影响到对我们的印象。因为在他们眼里，穿着得体所表现的还是对谈判对手的尊重。
法国人没有英国人那样傲慢，不会上下打量对手，但是在握手时他们可能会趁机瞅一下对方袖子是什么质地以判断对方的出身。当然这都是过去的事，属于老派人的行为。有个法国朋友开玩笑地警告过我这一点，所以我还是觉得第一印象很重要，不知道多年来错过的商机有多少与此有关。
永不系扣的西�
