定见-第6章

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起到了重要作用。
　　施瓦辛格获胜的秘密就在于他已经做好了充分的准备。一旦机会来临，他就毫不犹豫地抓住了它。
　　铁幕的一个裂缝
　　20世纪80年代末，一个巨大的政治转机出现在了东德。
　　那是从铁幕上的一个裂缝开始的。铁幕的这一说法最初来自于剧院。19世纪，在欧洲的剧院经历过几次严重火灾后，政府强制它们在舞台和观众席之间安装了一道铁制的幕帘，以防止大火从舞台蔓延到观众席中。进入20世纪，这个词语被赋予了新的含义。
　　1946年，英国首相温斯顿？丘吉尔（Winston　Churchill）把它变成了一个政治地理学标志：“从波罗的海边的斯德丁（Stettin）（波兰北部的一个城市）到亚得里亚海域的城市里雅斯特（Trieste），已经拉下了横贯大陆的铁幕。”社会主义国家警惕地守护着自己的领地，这一铁幕的冷酷标志就是那堵把柏林城一分为二的柏林墙。直到柏林墙被推倒前夕，铁幕和柏林墙看起来似乎都是牢不可摧的。
　　东德的崩溃和德国的统一部分要归因于自20世纪80年代末以来前苏联的转变。为了避免苏联的解体，米哈伊尔？戈尔巴乔夫（Mikhail　Gorbachev）开始了改革，并且放弃了对华沙条约集团成员国的领导权，同时还计划加强与西方国家的合作。他的一系列措施促进了波兰和匈牙利的民主化进程。从1989年末起，匈牙利开始允许东德人穿过边境到奥地利，然后转往西德。这样，铁幕上的第一个裂缝出现了。
　　在大批东德人逃往匈牙利的同时，东德国内反对派的力量也在逐步壮大。德共总书记埃里克？昂纳克（Erich　Honecker）在柏林墙倒塌不久前还宣称柏林墙将会至少存在50年，甚至100年，他的被迫辞职成为了社会主义政体崩溃的催化剂。
　　在柏林墙的西面，总理赫尔穆特？科尔（Helmut　Kohl）　一直在不断强调统一是西德的目标。尽管如此，人们对它的现实期望并不高。就在柏林强倒塌的前几天，西德还进行了一次关于人们对于统一期望的民意调查。结果，80％的人都说自己希望德国能够统一，但是只有3％的人相信这一愿望能够在自己的有生之年实现。
　　

定见9　成功靠的是利用机会（2）
1989年11月9日，我从法兰克福飞往华沙去会见一些商会的领导。到达酒店后，我习惯性地打开CNN，结果我简直不敢相信自己的眼睛：成百上千的人们正在翻越柏林墙，而从1961年8月13日开始，先后已经有190个人因为翻越这堵墙而被击毙。很快，人群就翻了过去，受到了含着泪水的西德人的热烈欢迎，他们也从四面八方涌来见证这一仿佛出现在梦中的场景。这一切来得似乎太突然了。
　　11月10日一大早，我乘坐第一班飞机飞向柏林，想要见证这一历史时刻。
　　一直在为德国的统一而努力的总理赫尔穆特？科尔也没有想到柏林墙的倒塌来得那么快，但是他很快发现这是一个打破铁幕，统一德国的好机会。而且他知道这可能是自己惟一的机会，所以他很快行动起来。1989年11月28日，也就是在柏林墙倒塌的19天后，在没有和任何西方国家商量的情况下，他向西德联邦议院提出了一个统一德国的“十点纲领”　。但是德国的统一并非那么简单，它必须要征得二战战胜国的同意才行。
　　这一次还是科尔，通过巧妙的周旋，取得了美国总统老乔治？布什和苏共总书记戈尔巴乔夫的同意。这也许是苏联愿意把东德交给西德和北约的惟一机会，科尔抓住了它。他成功的因素有很多：不断坚定地重复实现统一的信心、及时迅速地提出统一的切实步骤以及与莫斯科和华盛顿的外交斡旋。换作其他人，他们很可能根本抓不住这个机会。
　　科尔曾回忆说：
　　1989年秋天当我们开始迈向统一的时候，就像是处在一片沼泽地中一样。我们站在齐膝深的水中，大雾阻挡了视线，只知道肯定存在一条出路，却不知道它究竟在哪里。我们一步步地前进，终于安全到达了对岸。这真是个奇迹，没有上帝的帮助我们简直不可能成功。
　　事业心
　　当你探寻未来时，应该去寻找、利用机会，而不是仅仅解决问题。
　　吉米？卡特（Jimmy　Carter），这位极具事业心的总统候选人，在初选时就发现了一个大好机会，并且利用这一新的媒体技术在共和党的全国大会开始之前就赢得了足够的支持，从而成为共和党候选人。现在，每个参加总统竞选的人都在无一例外地采用这一方式——电视演讲。
　　解决问题的人和寻找机会的人之间是存在巨大差别的。在《未来及其敌人》（The　Future　and　Its　Enemies）一书中，弗吉尼亚？波斯特尔（Virginia　Postrel）分析了那些遵循守旧的人与充满活力；乐意迎接变革的人之间的区别：
　　从对待未来的方式中就可以看出我们个人和民族的特征：我们是遵循守旧，期望未来仍然是一个制度化、机械化的世界，还是充满活力地去迎接一个充满发明、创造与竞争的世界呢？我们看重的是稳定与管理，还是发展与学习呢？我们认为进步是需要集中规划，还是认为它是一个分散、进化的过程呢？我们是否认为错误永远意味着灾难，还是把它看作实验过程中可以改正的副产品呢？我们是渴望可预言性，还是欣赏不断出现的惊奇呢？遵循守旧与充满活力这两极，决定了我们的政治、智力和文化前景。我们这个时代的中心问题就是对待未来的态度问题，这是一个至关重要的问题。
　　这段精彩的文字是《福布斯》杂志的出版人兼总编理查德？卡尔高（Richard　Karlgaard）在2006年4月8日在专栏中引用的。他把罗纳德？里根（Ronald　Reagan）和比尔？克林顿（Bill　Clinton）划分为天生的机会寻找者，把阿尔？戈尔（Al　Gore）和希拉里？克林顿（Hillary　Clinton）划为解决问题的人。看到这里，我立刻就想起希拉里？克林顿在她和丈夫进入白宫以来就一直致力于解决美国的卫生保健问题，而阿尔？戈尔现在正在努力想要解决全球变暖问题。至于现任总统乔治？W？布什（George　W。　Bush），卡尔高认为，他是一个拥有众多解决问题高手属下的机会寻找者。
　　机遇就像是在暴风雪中没有关好的窗户一样，可能突然被吹开，又突然被关上。想要抓住它们，你必须要做好充分的准备。路易斯？巴斯德（Louis　Pasteur），这位发现大部分传染病都是由于细菌引起的微生物学奠基人这样说道：“机遇垂青那些有准备的人。而我就做好了准备。”
　　

定见9　成功靠的是利用机会（3）
错过火车
　　现在市场上占绝对优势的数码照相技术开始于1990年，当时是柯达推出了第一款商用数码照相机：DCS…100。数码照相技术的兴起引发了照相机市场的重新洗牌，传统的照相技术开始慢慢衰落。到2004年，传统相机的市场占有率已经下降到了17％。任何一个没有搭上数码相机这辆火车的厂家都在这场竞争中被淘汰出局。
　　在这一过程中，灵活性差的大厂家肯定要失败。机会一旦错过，它们就再没有了翻身之地。传统的日本品牌柯尼卡？美能达（Konica　Minolta）就因此不得不在经营了一百多年后于2006年3月31日最终退出了照相机市场。莱卡（Leica）这个差点赶不上数码火车的德国品牌，终于在1998年推出了数码相机。当时，避免破产的惟一方式就是从股东那里得到更多的资金投入。在2000年到2004年间，莱卡不得不裁减雇员，银行也减少了对它的贷款。2006年，莱卡的销售终于重新开始增长，公司将会全力生产新推出的Digital…Module…R数码后背，就像2005年一样。莱卡公司的转变是晚了点，但还是及时地避免了一场灭顶之灾。
　　只对过时的技术进行改进是无法重新夺回市场份额的。相反，这样做经常会使企业丧失针对新的机遇进行投资的能力。
　　出生在密西西比州孟菲斯市郊马克斯（Marks；　Mississippi）的弗雷德？史密斯（Fred　Smith）在机遇面前就做好了充分准备。在耶鲁大学学习经济学时，他就在论文中提出了关于联邦快递的想法。大学毕业后，他参加了海军，在那里学习了军事后勤学，并在1971年开始着手实现自己的想法。于是，结合了传统邮递服务与及时、可靠性的联邦快递（Federal　Express）就这样于1973年开业了。
　　T？加里？罗杰斯（T。　Gary　Rogers），美国最大的冰淇淋生产商醉尔思（Dreyers　Grand　Ice　Cream）的董事长兼首席执行官，为我们讲述了一个抓住从天而降的机遇的故事。在一次生意失败后，他打算重新尝试。他说，“我并不因为需要再次尝试而沮丧。我很高兴拥有自己的公司。”他有一个家庭需要养活，却没有什么收入和积蓄。据他讲，一天他走进了醉尔思位于加州奥克兰市的办公室。当时的醉尔思还是一个销售额只有600万美元、30名雇员的小公司。当罗杰斯正在同老板谈论购买特许经营权的时候，电话铃突然响起来。“挂断电话后，泪水涌上了那位老板的眼睛。他刚刚得知银行拒绝了他为扩大工厂而申请的贷款。”　罗杰斯头脑一热，问他是否考虑过卖掉公司。老板的回答是：“在接电话之前还没有。”　罗杰斯说，三天后，“我得到了一个以一百万美元购买公司的机会。于是我找到了一些投资者，筹钱买下了它。”
　　听到这个故事的人往往都会说，“天，你真是太幸运了。”
　　“对我来说，”　罗杰斯回答说，“这并非仅仅是幸运。更重要的是发现机会的能力和一直以来所做的准备。”
　　关于罗杰斯的故事我还有一点要补充的，那就是他的确很喜欢冰激凌，据说他每天都会吃。
　　几乎在波兰的第一个民主政府成立的同时，法国的达能集团（France’s　Danone）就开始进军这个市场。摆在它面前的机遇是巨大的：波兰有着3800万渴望高品质西方产品的消费者。
　　但是想要在这里取得成功并不容易。达能的首席代表发现这里百废待兴，农业系统更是一穷二白，到处都是落后的集体农场，也没有任何销售网络。从1990年开始，达能每周都往波兰运一货车的酸奶，使波兰消费者开始了解达能。销售人员去一家家拜访刚刚出现的私营小商店，极力说服他们销售达能的产品。两年后，公司开始在当地进行生产，同时建立了一座现代化的农场来保证稳定的奶源。
　　现在，达能已经成为了波兰新鲜牛奶产业中的老大，其中酸奶的市场占有率更是达到了1/3。达能集团负责中、东欧的市场总监琼…雅克？德布林（Jean…Jacques　Doeblin）总结说：“早点进入市场可以在竞争中占得先机，这样我们就有时间来了解市场。”
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定见9　成功靠的是利用机会（4）
纽约扬基棒球队的老板乔治？斯泰因布里纳（George　Steinbrenner）是我所最喜欢引用的抓住机遇的例子之一。他非常擅长利用机会。他的老对手波士顿红袜队花了几个月的时间与德州游骑兵（Texas　Rangers）队进行协商，想要买进在上个赛季被评为美国棒球职业联赛最有价值球员的游击手亚历克斯？罗德里格斯（Alex　Rodriguez）。当时扬基队并没有与红袜队争夺罗德里格斯，它有自己出色的游击手——德里克？杰特（Derek　Jeter）。三年前，德州游骑兵队以两亿五千二百万的价格签下了罗德里格斯，成为棒球联赛史上最贵的一笔交易。但是现在，罗德里格斯已经无法忍受德州游骑兵队，想要转会离开。
　　但是到了2004年2月，红袜队还没能就购买罗德里格斯与德州游骑兵队达成协议。这时，乔治？斯泰因布里纳突然介入了，他在几天时间内就签下了罗德里格斯，还说服了他从游击手的位置转向了三垒！
　　对此，斯泰因布里纳这个破坏分子这样说：“你认为这笔交易不错？我还要签下泰？科布　（Ty　Cobb）呢。”
　　以畅销书《标杆人生》（The　Purpose…Driven　Life）而闻名的里克？沃伦（Rick　Warren），其实早在《直奔标杆：目标导向的教会》（The　Purpose…Driven　Church）一书中就给出了许多宝贵的商业建议。他教导人们不要与他人争夺市场份额。当创立自己的教会时，他并没有与其他教会竞争来争夺会员，而是去开发新的市场，吸引那些原本不属于任何教会的人们，并为他们提供在其他任何地方都得不到的东西，那就是他关于生活的理念。1980年，沃伦在加利福尼亚州橘子镇（Orange　County）创立了马鞍峰教会（Saddleback　Church），现在它已经成为美国发展