思科九年-第9章

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更多的人。这种偏向是对于任何一个标榜专业技术的厂商来说最珍贵的偏向。　
　　还有一种是表现型：他们经常提问，但问题本身并不尖锐，很容易回答。他们提问的目的不是问题本身，而是为了证明自己能够提问。这种类型的客户不难对付，甚至有时还会成为你讲话的一个旁衬，当然你要有足够的耐心让自己的讲话经常被打断。　
　　最后一种就是对手型了。他们心里已经因为种种原因偏向于你的竞争对手，听你的讲座就是为了找出你的弱点加以攻击。他们的问题尖锐而不友善，由于是有备而来所以针针见血，目的就是为了让你难以自圆其说从而使自己产品的弱点被毫不留情地裸露在会议桌上。　
　　我想，任何一个厂商的工程师在准备讲座的时候都是以抵御对手型的攻击为前提，以影响高手型和其他类型客户的偏向为主导的。　
　　这天我的研讨会上，我认识了小亮。此人以过场型的气度，以学习型的注意力贯穿全会，后来向我提了几个兼具高手型和对手型特征的问题，让我为之一震。　
　　　　　　　　　第25节：思科九年（25）　
　　会议差不多快结束的时候，小亮冷不丁当着大家问了个问题：你对三康姆公司怎么看？　
　　我说：“其他的不好说，不过他们的Palm掌上电脑做得真是不错，你看，我刚买了一个。”　
　　小亮率先哈哈大笑，说，有气度。　
　　后来和老海确认，原来此人是朋友型——一个我居然忘了归纳的类型。　
　　小孙　
　　鉴于在越来越多次的交流中发现了对手型的听众，我们当时的情形变得的确如老王所说：非常危险。　
　　老海又是电话又是E？mail地忙活了几天，拉来了一些资源，准备再从正面进行一轮新的轰炸。　
　　小孙就是其中之一。　
　　小孙是个女孩子，长相挺柔顺，但言谈很老到。她是中国大陆第一个CCIE。　
　　小孙出现在会场，老海一报名头，各类听众纷纷侧目，就连几个过场型的也伸着头望了几眼。然后，小孙的讲座开始，下面鸦雀无声。小孙主动提醒：大家可以随时打断我，一起交流一下。这下，几个高手开始渐渐抛出问题，小孙拆解得很自如，甚至，她很自然地对几个钻牛角尖甚至有点故意刁难的问题说出了：“这个我不知道。”　
　　我当时感慨不已：只有她才能理直气壮地在这里说“我不知道”。　
　　对方也很宽容很理解地接受了她的“不知道”，估计还顺带反省了一下自己这个问题是不是有点偏门儿了。　
　　接着，对手型的开始试探性地发问了。有些问题是技术性的，这些都好办，你问出来其实是深化我的论题耽误你的时间；有些就是奔着产品的缺陷来的了，对此小孙没有正面回答，而是很巧妙地把另一个其实没什么关联的问题和这个缺陷搅到一起。这下，话题就大了，也就复杂了。与会的很多人开始参与，你一言我一语地搅和起来。　
　　有过这种研讨会经验的人都知道，其实，会议中间出现的很多问题会被其他因素带着走，而到最后时间差不多的时候盖棺论定的那句话才最重要。所以，谁能牵着大家的缰绳在前面走谁主动。　
　　对手仍然不甘心，被兜了一圈以后又顽强地绕回来，重新提起这个问题。可惜，这时大家的兴奋点已经被刚才的热烈讨论所干扰，我们对于这个问题的回答就变成：回去再确认一下吧。　
　　这是一次成功的研讨会，会后我们和客户领导又进行了一番小范围谈话，果然，领导脑袋里主要的空间并没有被那些缺陷占住，大家拉了些家常之后尽欢而散。　
　　和小孙只此一面之缘。后来这个圈子里CCIE越来越多，江湖上传说的所谓CCIE年薪也如庐山瀑布一般飞流直下，听说有的客户要求工程师现场支持时都会提出对CCIE号码范围的要求。小孙和她所代表的关于CCIE的传奇大概只能永远地留在某些人的心里啦。　
　　老雍　
　　被老海动员来参加这轮正面轰炸的还有老雍。　
　　动用老板这个资源，对于一个销售来说一般是把双刃剑。这个动作最终的成效和很多因素有关，其中一条就是老板本人。　
　　那时候，有一个词被很多人挂在嘴边，那就是“Engage”，意思是使之参与进来。经常看到同事发的E？mail里面简简单单一件事被他Engage了七八个人，就差把出门打的Engage人家出租车司机也写出来了。　
　　讲难听一点呢，Engage就是拖人下水。水有很多种，清澈的漂亮的里面还有鱼的大家看着都高兴的水，你拖谁下来谁高兴，不拖的话还跟你急，说你没有Teamwork，也就是团队合作精神；可如果是一滩脏水或是没把握不知深浅的水呢，你拖人下来之前就要小心啦。　
　　尽管早就听说老雍是个很喜欢被Engage到项目中的老板，但当我得知老海终于Engage了他进来的时候，我还是有点困惑：这滩水，他到底看清楚了吗？　
　　老海提前一周就订好了老雍和老冯的酒店房间和所需车辆，这些都是一个有职业素养的销售应该有的好习惯。老雍到的那天我正好在客户那边，没有见到。次日一早我们和客户有个交流会，老雍、老冯和我都有论题。　
　　那天下午在客户那边也是一个研讨会，我把手机放在了静音，后来结束后也一直忘了调回来。那天我一个人睡在离会场稍微近一点的自己家里。　
　　　　　　　　　第26节：思科九年（26）　
　　次日起晚了。　
　　醒的时候觉得不对，周围异乎寻常地亮，我腾地一下从床上弹起来看手机，交流会应该已经开始半个小时了。　
　　老雍　
　　该怎么形容我冲出家门坐上出租车后的心情呢，我想起了李丁那句话：思科是一把刀，一把很快的刀。　
　　我瘫软地坐在出租车上，绝望地看着前面因为堵车而拥挤的车流，心想，没想到试试这把快刀的机会这么快就到来了。　
　　赶到会场的时候，会议已经进行了一个小时。我鼓足勇气推开会议室的门，走到最后排。老冯正在这里对着电脑看胶片，见我来了，挺关心地问了一句：“怎么回事？”　
　　“睡过啦。”我说。我想此时再解释什么手机闹钟没响的事情纯属多余，这可是老雍第一次来这里。　
　　老冯没再说什么。　
　　老雍的演讲已经比预定时间延长了半个多小时，但他还在观众的一片热烈注视中慷慨陈词。老雍的演讲充满张力，也很有声色，一通关于互联网前景的论述和对于新经济模式的展望既煽情又不失分寸。老雍没有用遥控器，坐在第一排的老海在他演讲中的一些不易被察觉的停顿处轻轻用键盘翻页，这使得他的讲座更有一种浑然天成的感觉，仿佛那些胶片是被他潮水一般的论点和论据推着翻过去的。　
　　对老雍叹服之余，我想老海的准备功夫也很厉害。　
　　老雍结束了，老冯上去开讲。老雍回到后排，仿佛根本不知道我迟到一般很轻松地跟我交谈。他问我：“怎么样？你现在觉得怎么样？”　
　　我想他一定是在为他面试我时提的那个问题做一个注解，我说：“压力很大。”他笑了：“说思科的员工谁没有压力？没有压力的已经不在思科了。你看看老海的头发，哈哈哈。”　
　　老雍还是穿着质地很好的西装，衬衣的袖口有袖钉，还绣有他英文名字的缩写。　
　　老海　
　　如果不是老雍提起，我还真没注意过老海的头发。30多岁的他已经有很多白发了。这时我才想起好像有人跟我说过思科一年相当于别处七年之类的话，还有人说过思科的销售没几个人的头发有好结果，要么白，要么秃。　
　　老雍做老板很有技巧，虽然老海、老冯和我都是他的部下，但因为我的直接上司是老冯而不是他，因此他对我很客气，讲的话距离也很远。我挺难想象这么一个谈笑风生充满情趣的老板如何会让每周一参加完例会的老海垂头丧气。　
　　当晚老海安排在酒店里的西餐厅一起吃饭。老雍对于红酒也颇有研究，和酒保聊了半天点了一瓶年代很久远的干红。饭桌上的闲散话题很快结束，大家步入正题。老海显然是早有准备，开始跟老雍诉苦：客户投资额度不高，项目旷日持久，非短期所能拿下，背的任务太重……　
　　老雍抿了一口刚刚倒好的红酒，没说话。这时老冯也开始说话，说这边的项目的规律历来如此，慢的时候能拖个大半年，一旦快起来也是不可想象。　
　　老雍笑了，对老冯说：“你告诉我，哪里的客户不是这样？哪里的客户是根据我们思科财年的时间表来做项目的？哈哈哈哈。”　
　　又喝了两口酒，老雍看着老海说：“压力都是一级一级传下来的，这个季度数字不好，有的区肯定要走人。没有产出的客户，大老板就会觉得没必要放人在这里。”　
　　老海和老冯都安静了，我觉得满桌子琳琅的饭菜毫无滋味。　
　　过了一会儿，老雍打破冷场兴冲冲地问我：“这里有什么好吃的本地小吃吗？”　
　　老晖　
　　一轮密集的轰炸结束，留下遍地硝烟。这些硝烟就像浓雾，让你无法辨别下面掩藏着的到底是什么样的景象。　
　　老海穿上他的制服，拎着公文包，走进迷雾开始了新一轮的勘探。而我，得到了难得的几天闲暇时间。　
　　早上我睡到八点起床，到楼下相熟的早点铺要上一碗面，还加了一碗冲了鸡蛋的米酒。那天晚上老雍问我小吃的事儿，我建议他清早叫辆车，随便开到任何一个密集的居民区门口，找一家人最多的早点铺，哪怕是排队也要等。等他们做出来的喷香的面，松脆的油条，一咬一口热油的包子，还有辣得让你头皮发麻的米粉。酒店的餐厅早上也有模仿这些样式的点心供应，品质和味道暂且不说，那种在腾腾的蒸汽中和一大帮吆五喝六打情骂俏的人们一同进餐的快感是绝对享受不到的。　
　　　　　　　　　第27节：思科九年（27）　
　　不知道后来老雍真的去实践了没有。　
　　那天吃完早餐，时间还充裕，我坐公交车上班。朱总曾经对我一度“出门就打的”的生活方式非常反感，经常嘲讽地问我，还记得坐公交车从哪个门上去吗？这个城市的公交车线路之远，密度之高，覆盖之广堪称全国之最，如果不是赶时间，你永远可以选择公交车到达你想去的任何地方。　
　　我喜欢选择一个靠窗的位子，随着车的移动看路边的人群。这次出国回来有一个很深的体会：国外街上的行人大都兴致勃勃表情健康，近距离地彼此照面时不管认识与否都真真假假地打个招呼；而国内大街上涌动的每个人大都神情倦怠而疲惫，有的人在明媚的阳光下痛苦地皱着眉，有的站在街边失神地望着哪里发呆。也有少数快活的人群，那往往是一些小孩子或者刚刚逃离学校的青年男女。我在想，为什么快乐指数的差别就这么大呢？　
　　小马　
　　那段时间，阿伟和小马经常在办公室里出现。碰到一起的时候，大家聊聊项目里的趣闻轶事，挺有趣。午饭后的休息时间，偶尔我也会和他们俩一起打两把斗地主。　
　　阿伟是高手，如果打的时间长，最后的赢家基本上都是他；小马打牌路数古怪，但很认真，每盘结束后都要详尽分析一番。每当此时，我和阿伟一般会点根烟听他分析，然后接着下一盘。　
　　我从小就是打牌的低能儿，无论任何玩法，基本上都是瞎打一气从无心得。但是斗地主这种玩法有的时候是拼心理的，所以也能让我这个不管不顾的愣头青赢上几回。　
　　阿伟一般不动声色，但一般打到最后几张的时候，阿伟会坏笑着对我们其中的一个说：“怎么样，两个王八也不敢炸吧？”或者说：“我看你那张老K怎么走。”被他说中的小马总会马上似笑非笑地露馅，挺可爱。　
　　每次我们问小马目前业绩如何的时候，他也总会像被阿伟看穿了底牌时那样露出忍不住的笑容，说：还可以还可以，150％，150％……　
　　那年小马的业绩确实骄人，听说他卖了一堆非常高端的设备给一个图书馆。当我后来看到那个图书馆在报纸上登广告希望企业冠名赞助去购买更多图书的时候，不禁哑然失笑。　
　　老海　
　　其实，一个项目的发展过程和一棵植物的生长一样，是有生命周期的。从一开始的施肥播种到破土萌芽再到茁壮成长之后，会经历一个比较漫长的开花结果前的胶着期。看似平静的胶着期其实是在用似乎有点被浪费的时间来最后准备开花结果所需要的所有能量，成与不成在此一举。　
　　有经验的农民在这个时期往往在田里搭上窝棚，日夜照看随时应变。　
　　我和老海也开始了最后的搭窝棚