思科九年-第31章

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且用狡黠的眼神看着你，那意思是少来这一套，我没上你的当。　
　　不过无论如何，和有这样性格的女孩子打交道总是一件令人愉快的事情。记得当时我们的共同话题是股票，聊到这个的时候，小敏放开了自己刻意保持的戒备开始侃侃而谈，她颇为自得地向我传授一些炒股的心得和诀窍，这让常年在A股市场保持亏损记录的我非常佩服。　
　　“你要发现他们内在的联系，”小敏笑着说，“一个值得炒作的题材背后总有一大批与之相关的股票，股票和股票之间通过关联交易或者交叉持股会有千丝万缕的联系，找准了这一点，你就能发现一些机会。”　
　　我认为她讲得非常有道理，与此同时我也认为作为和主营业务部门一直保持相对距离同时又经常参与项目招投标过程的她，也许会和一个冷静的操盘手一样对于周围的环境有着独到的认识。这种认识，也许是很多身在局中的位高权重者反而并不具备的。　
　　在和她打交道的那一段时间里，我搞明白了很多股票之间的玄机和内幕，也渐渐摸到了与手上这个项目相关的部门之间关系的大体脉络。　
　　老晖　
　　小敏他们的设计文档已经基本准备就绪，日后会作为正式招标文件的技术部分提交给规划处。规划处的老白会根据领导们的指示以及近年来的大体价格范围核准具体的项目规模，之后再附上标准格式的商务招标文件，这份标书就可以发到围在外面已经嗷嗷待哺地等待了许久的各位厂商代表手中了。　
　　幸运的是，据我所知，这次的招标技术规范是套用集团总部的统一标准，并没有被个别厂商做什么额外的手脚。这样，刚刚经历了换人因而相对来说处于劣势的我们至少可以和其他对手站在同一个起跑线上。　
　　通过最近一段时间在规划处、维护部、设计所之间如蜘蛛织网般的穿梭跑动，我手头的表层信息渐渐丰满，很多培训中都会说到的诸如Accountplanning，SWOT之类的东西也早已密密麻麻地写了一堆。当时的我坚持认为，这些泛泛的东西作为作业上交还可以，如果用来打单，那么它们的作用远远比不上你对这个项目里面所有牵扯到的人物心理的准确把握来得实在和有效。这些人物的心理趋势会如同海岸边浅水下的海藻一般飘摇摆动，显得并不那么容易琢磨。但如果你看准了潮水的起伏，抓住了那个转瞬即逝的脉动，你会发现当你顺着一个大浪涌上海滩的时候，它们全都无比驯顺地跟随你指向你想去的方向。　
　　这个大浪，有时是一个关键人物，有时是一次不可逆转的事件，有时，甚至就是这个广博的大海本身的自有规律：有潮起，就一定有潮落，仅此而已。　
　　现在我的海面还风平浪静，也许下面已经开始了我所不知的暗潮涌动。我想，是到了一个猛子扎下去看看究竟的时候啦。　
　　高经理　
　　在客户大院门口的那个早点摊吃了一个多月的热干面，我觉察出那个老板开始想办法增加自己的利润了。经常吃这种面的人都知道，其实掌握味道的诀窍在于你选择的芝麻酱的质量。有的芝麻酱浓厚香甜，有的芝麻酱稀薄寡淡。当你选择了劣质低价的芝麻酱而对头几天猛然增多的利润沾沾自喜的时候，其实你的老客户也在对着你这个自己曾经喜爱的摊点黯然神伤。　
　　那天，我最后一次跟那个当时心情显得很阳光的老板结账，临了我问他：“最近生意不错吧？”　
　　他喜滋滋地说：“还可以还可以。”　
　　我叹了一口气，坐下喝完那碗明显掺多了水的米酒，我知道自己不会再来了。这年头，本本分分地赚一份属于自己的钱变成了十分可笑的观念，到处洋溢着“整合”、“运作”、“包装”、“做局”这类原本并不属于这个含蓄宽厚的民族的词汇，大家纷纷以此为荣并且乐在其中，就连这个早点摊的老板也不例外：他“整合”了他的芝麻酱来源，“包装”了他的热干面，通过这番“运作”沉浸在自己“做局”成功的快感之中。我不知道他的生意还能繁荣多久，就像我不知道自己参与其中的这场盛宴何时是个尽头。　
　　　　　　　　　第90节：思科九年（90）　
　　这天我按照计划再次拜访了几个所谓的关键人物后从大院出来，开始按照之前收集的数据给一堆代理打电话约着聊聊。他们中有很多已经和我通过多次电话说要见面勾兑勾兑，有的还耐心沉着地在水面下潜伏。我一视同仁地轮询了一圈，安排的各个会面时间跨度长达一周。我在那个厚厚的销售笔记本上另起了一页。如果说之前的一轮和客户的直接接触叫做“接触”，我准备给这一页上将要记录的信息起名叫“狩猎”。因为我记得一些前辈的说法，现在是到了“见兔子撒鹰”的时候了。　
　　排在第一位的是高经理。　
　　高经理　
　　和高经理的谈话就安排在酒店楼下的大堂吧，这里以刻意营造的所谓高雅情调和高价饮品而在本地闻名。在这里谈事情并不比其他地方更安静更舒服，这里的咖啡也并不更美味。但在五星级酒店的酒吧里坐着有一搭没一搭地谈生意好像会给谈话双方定下一种举重若轻的优雅基调，本地商人大多乐此不疲。　
　　高经理本地人，微胖，圆脸圆眼镜，穿着宽松的牛仔裤和Polo夹克衫。之所以把他放在第一个是因为他在之前的一些项目中有过一些参与，我想先从他这里听听故事。　
　　高经理开门见山地跟我介绍了他们在原来一些项目中的累累战果，之后是和客户各个级别关键人物的深厚关系。谈到里面的几个关键人物的时候，高经理很有信心地笑笑说：“这些都是挺好的哥们儿，那个老大也没问题，随时可以约出来吃饭。”　
　　很多我认识的销售在论证和客户关系的时候都会以能否单独约出来吃饭作为指标，也有很多思科的老板以此作为衡量手下工作成效的手段。也许是自己一开始在劳而无功的大半年奔波里见了太多爽快赴约吃饭而无法有效帮忙的领导，当时的我对这一条并不敏感。我说：“据我的了解，关键人物中有人被对手搞定了，有这回事吗？”　
　　他笑了：“那是上个项目我们没出马，这次你放心。只要你和我们绑在一起做，整个项目全拿下来没问题。”　
　　送走了高经理，我一个人坐在大堂吧柔软的沙发里在笔记本上写字儿。高经理的信息和我当时掌握的有的吻合有的相反。据我所知这个客户的最高领导是个年轻有为清正廉洁的新派人物，并不轻易跟厂商出来吃饭。江湖上甚至有传闻，谁要是声称自己搞定了这个领导，这个人就是骗子。　
　　钱经理　
　　钱经理来访的时候，我正在焦头烂额地安排工程师处理一个突发的技术故障，我指了指旁边的会议室示意他等我一下然后继续面对电话唾沫横飞。设备在这个敏感时期出现的任何问题都会给将要到来的项目造成创伤，结果轻者价格失守，重者全盘输掉。我挺紧张地一连串打了七八个电话，确认已经完全解决并且没有惊动太多的客户方告结束。　
　　拿着烟和火机来到会议室，我发现这个钱经理已经把里面弄得一团烟雾了。我打开气窗透气，然后跟他握手寒暄。钱经理人长得干瘦憔悴，眼眶凹陷而脑门硕大，一眼望去觉得有点碜人。如我所料，他浓重的南方口音告诉我他来自广东。有人说广东人做生意严谨而守规矩，不知是否真是这样。　
　　话入正题，钱经理面色严峻地告诉我这个项目很不乐观。前面的项目中我们的竞争对手已经成功切入，这次肯定准备以更大的力度扩大战果。他很肯定地告诉我：“对手在客户内部有人，从上到下都有人！”　
　　我的脑袋里顿时开始快速闪回，想努力捕捉自己见过的人里面哪些是对手的“人”。　
　　徒劳之后，我说：“愿闻其详。”　
　　钱经理一直严峻的脸突然笑了，露出一口久经熏陶的牙，他跳转了话题，开始向我咨询一些具体产品的折扣情况。我知道，这是所谓的开价了。　
　　我点了一根烟说：“价格方面不会有太大的空间，在没把情况研究清楚之前谈价格也没有什么太大的意义。”钱经理看了我一眼，开始字斟句酌地讲述他手上的牌。　
　　他很系统地讲述了每个层面上的人物分析以及他们的竞争策略，原来他们只准备集中优势兵力对付其中的一个人。按照他的说法，这一关键人物的成功攻克将扭转整个项目。　
　　　　　　　　　第91节：思科九年（91）　
　　我觉得他说得有点道理。以我对这个关键人物的性格分析，他是那种无论帮你或者毁你都会做到极致的人。这样的人如果是朋友，就是你的坚强后盾；如果变成了敌人，他会让你寝食难安。　
　　小刚　
　　小刚不是一个人来的，和他一起来到我办公室的还有一位沉默寡言的男士。小刚并没有向我介绍这个人，他穿着随意神态淡然，听着我和小刚在旁边嘀嘀咕咕而不置一词。　
　　小刚直截了当地告诉我这个项目里面的两个标想要全拿不可能。“老大们都有自己的考虑，既然上次让人家进来了就是有原因的，”小刚微笑着说，“我们争取确保拿下金额比较大的那一块吧。”　
　　我笑了：“那一块只要不出大的意外肯定是我的，我找你们来就是想要两个全拿。”　
　　小刚这时看了一直在旁边默默抽烟的那个人一眼，那个人还是一言不发，但随着吐出一口烟，他苦笑着摇了摇头。　
　　小刚这时转向我说：“老大，这年头能保住自己的地盘就不错啦，抢人家饭碗的时候自己的也有可能被端掉啊。”　
　　我给他们递了根烟，自己也点了一根。据我之前做的功课，小刚的话其实是比较靠谱的。据我从方方面面了解到的情况来看，小刚他们也确实具有一些独到的力量。正因为如此，当时的我觉得格外失望。　
　　送走他们之后，我马上接到了小刚打来的电话，他压低声音告诉我，今天跟他一起来的那个神秘人士就是个手眼通天的人物，他说没戏，估计就是没戏了。　
　　朱总　
　　那天晚上，我难得地回家吃饭。　
　　朱总看出我情绪低落，提议到后面操场散步。　
　　今天的操场上没什么人，行将消失的落日和反射着太阳余晖的月亮同时挂在天际，几丝微风吹过，两个小孩子收起飘落在地的风筝回家了。　
　　今天的朱总难得地对我的职业发生了兴趣，她好奇地问我一些平日在我打电话的时候听到的一些名词。我看了朱总一眼笑了，然后开始浑身上下找烟和打火机，找到了点上一根之后我说：“生意上那些事儿挺没意思，我给你讲个故事吧，你要用心听。这个操场一圈是400米，我们看看等我讲完之后能走几圈。”　
　　“从前有一个地主，手上有一大块地，这块地呢要种些新的庄稼，这些庄稼很时髦很先进，村民都需要，有了这些庄稼村民的精神文化生活就有着落了。可刚开始本村儿没人会种啊，没办法从邻村儿请了个姓司的佃户过来种。这个佃户厉害，不仅在他们自己本村儿种满了这种庄稼，还到好多其他地方种，赚了不少钱。”　
　　“这个姓司的佃户确实很牛，帮地主很快种满了，收成也不错，村民们都挺高兴，说自己终于与国际接轨了。地主也挺高兴，自己手上别的没有，大片的空地可多的是。于是他又弄了一大片地让这个姓司的佃户去种，这佃户不含糊，很快又弄好了，还满嘴新名词儿，告诉地主说这叫‘扩容’。”　
　　“可后来地主觉得不对啦，这姓司的佃户活儿是干得还行，可工钱要得太高啦。同样的钱，本村儿的佃户能请七八个。地主挺聪明，他跑到邻村一打听，得知他们村有一个姓朱的佃户最近也会种这种庄稼了……”　
　　看着朱总看向我的狐疑的眼神，我忙说：“这个‘朱’是音译，人家是外国人。”　
　　朱总　
　　“地主挺高兴，连忙把那个姓朱的佃户叫来让他和姓司的一起出价，谁要的工钱低就把地给谁种，说这叫‘招投标’。这下姓司的不爽了，他一看这姓朱的不就是原来自己家里一远房亲戚嘛，怎么学了本事跑到这里来抢饭碗来了。气愤之余没办法还是得降价，降价了还被姓朱的抢去一小块。这时候地主也有新名词儿要对他说啦，地主说这叫‘平衡’。”　
　　“照理说，姓司的和姓朱的一起分着种地主的地也还算过得去，因为这个地主尝到了甜头后把越来越多的空地拿出来啦。可后来这两个外来的佃户做梦也想不到，这个村儿里一个姓花的佃户每天晚上偷偷到地里把他们俩的手艺学到了一些，也来找地主要求种地啦。”