超级程序-第263章
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吴为笑道，谁都想潇洒地活着，风光无限，可是，风光的岗位风光的机会能随处抛洒吗，如果不自觉任意挥洒，潜在的灾难隐患就会不期而至。楚行长为什么没有放水给她亲家母两千万，也好破财免灾。
李华道，现在的人，贪心不足，你给她两千万，到手了兴许后悔要少了，遇到事情还会继续张口要的，那就拴上套牢了，一辈子也难解套了。我估计，楚行长还不明白那种人的心机。
吴为感叹道，以楚行长的智慧，在受命组建l行的过程中，煞费心机地从自己所在的a行抽调了得力的左膀右臂四梁八柱十大金刚边边角角，虑事周密，防范风险于万一，在日后转向常态化经营管理过程中，作为董事长也受到来自于职场各方面的挑战和压力，毕竟是新组建的单位，虽有各方势力角逐，实现各自利益有足够大的空间可以从容调处，不似老的单位系统积重难返，想调整转圜苦于没有空间。人生职场宽大正面没暴露出大问题，可谁能想到，脆弱处风险点竟然出自于家庭内部儿女情长，足可见人生命运的变幻难以预料把握，令人防不胜防。儿女亲家反目图谋钱财不成恼羞成怒举报，固然令人厌恶不齿，却又有足可采信的一面，家庭财务对女儿敞开，女儿对公婆又浑然不知防范没有戒备炫富容易惹人嫉恨，事机泄露被揪个正着，唯此更令楚行长憎恶痛恨。
李华叹了口气，然后道，此事曝光后，行内上下简直开了锅一般，私下纷纷议论，却从未听到哥哥这番言论的，可谓酣畅淋漓。
吴为意犹未尽地对李华又道，你如果有机会担任正职，应从楚行长的命运中感悟些东西。
李华感慨道，看到许多人的命运，我对这类事更加看淡了。楚行长的遭遇使我想起他在一次行长会上讲的一番话，他说，我们要思考，要想明白，我们是从哪里来的，要到哪里去。让我感觉到命运的玄机，他是不是有了预感，官场通刑场。
吴为笑道，我当时听你说了这个情节也想，那样带有玄幻色彩的话怎么能在行长会的场合说啊。
不久，李华所在行的行长，也因故受到牵连，提前退了，意外地成就了李华。新任董事长曾经来李华所在的行就薪酬问题进行调研，李华提出薪酬水平适当、薪酬结构合理、薪酬机制有效的主张，深得董事长的欣赏，又经过再三考核，选定李华主持工作。吴为借机把自己的侄子大威介绍过去，当上部门的副职，也挣上了年薪，了却吴为心中一件大事。（未完待续）
第二九一章 估计对方意图的心智程序
上帝对人类来说，无法理解又难以证明却又要相信它的存在，这也太难了。○頂○点○，佛教却提供了一种体认的可能，自性自明，是一种可以理解可以明白通过自身可以确认的。释迦摩尼是人而不是神，作为人总是可以接近的。吴为相信宗教与世俗之间可以相通，他选择佛教开始了新一轮接近的努力。他对娇妹说道，读佛经，我的理解有两点，一是人都想得到心安之所，释迦牟尼悟出清净心，心净自然安。二是人人都想快乐，释迦牟尼的主张似乎是逆性而为，国内有学者认为佛教是逆性而为，断欲乐，烦恼来自**，眼耳鼻舌身意，要断掉，他除欲乐，不受后有，后面的快乐要比那个欲乐强烈的百倍千倍万倍，按照他的修行之法修行，会获得禅悦，强似欲乐百倍千倍万倍。再反观世间万象皆由心在。我们应该从中受到的启发，经商做买卖，离不开悟人心，顺人心得人心，要让人家对你的东西心生买意，那么多的卖家为什么只买你的东西，你的东西要对人家的心思。如何才能顺人家的心意，需要我们去估价去揣摩。
娇妹请他去给公司营销人员培训，他从未讲过此类课，突发奇想，何不讲授估计对方意图的心智技巧，需要有黑板勾画出简要图形以便讲解，却苦于无黑板，回身一看背后墙壁可做图版一用。图版上却悬挂着商家们悬挂的一些零散用物，即命人清理。他所设计的估价对方意图的心智活动由简入繁状如重叠纠结，非得用图版划出图示结合图示才能易明。于是又命清理，结果边清边挂，反复纠缠，众商家蜂拥而至，成纠缠乱局。他突发奇想，要想将此处变成清净处。唯有在此处供奉佛龛，众人才不敢冒犯，顿时清净。心中恍然大悟，世间佛寺所存为何，是为身处烦恼之中的世人提供一清净去处。由此，又想妻子宋柔，持家出奇的清净，逢年过节大扫除又常说清根，初会时的清丽模样历历在目，清净体性岂不是菩萨现身。
吴为应暴娇妹之约。为公司营销经理培训估计对方意图的心智技巧。吴为先讲了他的亲身经历。瑞智领着吴为等人去逛南都市容，来到南都新建的最大商场，走进去发现打折牌上标着，1元当2元，1元当3元。吴为感慨地对瑞智道，你看，打折都出现新概念了，比过去使用了多少年的九五折、五八折、五五折的打折概念，更容易让买主明白。看起来这样简单的事情。过去却从没有人想到。过去打折的概念容易让人迷糊，不知站在买卖双方何方角度，更重要的是那个打折概念还需要经过换算，后来出现了计算器。虽然方便多了，但是不如出现的新概念，这样的打折是站在人民币的角度，一元当几元。也不用复杂的换算了。瑞智笑道，吴老师还是那么善于从身边明人们的确比过去富裕了。有钱了，不必计较小钱了，出手就是整数，我们去早市买东西，零钱要么被卖主拒收，或干脆不要了。瑞智笑道，你要对商家说，我用100元换你的200元、300元然后再买你的东西，他肯定不干。吴为道，他的打折是针对他所卖的东西而言，离开他卖的东西就不存在那个概念了。
讲完这段经历，吴为接着道，我想说的是，我们要善于估计对方意图。我们作为卖方一定要卖，买方一定要买，但是不一定买你的，你要买又不一定卖给你，要看价位是否合适。这要看市场情势，是买方市场还是卖方市场，谁可以主导啊，可替代啊，又不是独一份，没有垄断权，要把成交这件事看成缘分，对自己的东西有没有信心，买卖双方一旦成交就是缘分。在交往中释放出诚意善意。即便是买卖不成也要善待。
在我们所熟悉的经济学交换理论中，交换双方互相需要对方的产品或资源，互相估价对方的产品。仅此为限，缺少对于估价机理特别是双方心智能力的分析。社会学象征互动理论认为，在社会交往中双方相互认为对方所有的想象就是可靠的事实，附着于想象之上的主观意义具有客观的效果。人们是根据自己对社会事实的理解和解释采取行动。人们普遍具有心智能力，也就是运用符号确定环境中客体、选择合适行动途径和行动方式的能力，把自身视为被评价客体来获得自我形象的能力。这种能力的存在是确定心智策略的内在基础。
在交易行为中存在着由双方所赋予的意义组成的意义系统。意义系统可以进一步分解为表层意义系统和深层意义系统。交易行为意义系统的这种划分也符合商业交往实践中的一般顺序，即由一般性接触到实质性接触。这里主要讨论深层意义系统的内容。为了讨论的方便，假定：1交易双方都具有相同水平的心智能力，从而排除一方由于心智能力低下而受骗的可能；2交易双方只有甲、乙两方，是最为简单、封闭的交易模式；3交易双方各自支配自有资源，这里所论资源属广义资源，包括原生性、本原性的物质资源、人力资源和派生性、工具性的制度、组织资源。制度、组织等外在的东西可以通过学习内化为人力资源，因此可以视为自有资源。
深层意义系统的框架结构由四组变量关系组成。接下来，吴为出示了一个简单的图形：
甲乙
资源资源
为了分析的方便，把甲方的估价行为固定作为分析的单位。下面就图中四个箭头显示的意向分别加以解释：
第一，甲垂直指向资源的箭头，表示甲方对自有资源的估价。
第二，甲斜向指向乙方资源表示甲对乙方资源的估价。
第三，乙指向甲方垂直线段的箭头，表示甲方估价乙方如何看待甲方对自有资源的估价。
第四，乙指向甲斜向线段的箭头，标志甲方估价乙方如何看待甲方对乙方资源的估价。
交易双方经过复杂的谈判、调适达成相互认可的交易成果。表现为双方认可的协议或合约。在实际交易过程中，当不存在普遍适用的意义系统时，交易双方的任何一次**的交易行为，都必须经过相应的意义系统的建构过程，支付相应的交往成本。由此产生了意义系统形式化、定型化的要求，把隐性意义转化为显性意义，便于双方识别、认定、接受，简化交易程序，降低交易成本。市场的重要功能就是向交易人提供标准化的行为模式、行为准则，作为交易双方相互估价的参照、评价标准。如果缺乏这一公认的意义系统。就会造成交易秩序的紊乱，退化到完全依靠交易人随意进行自我调节、自我评价的水平，降低交易效率和交易质量。
交易行为存在着三大定律：一是交易双方的对立性产生“相互主观性”，互为异己感，通过讨价还价才能达成共识。二是信息资源在交易双方的配置存在不均衡性和情报所具有的重要性。三是资源的稀缺与否决定双方在谈判中的地位。
影响交易效果的因素主要有：1心智能力的强弱；2对交易情景的了解和把握程度；3体制约束和对不确定性的承受能力；4资源性质与评估方式；5其他。
吴为继续讲道，现在，我们的视角转向宗教，从宗教与世俗比较的角度来观察更容易看透事情。用我们讲的估计对方意图的心智技巧，转向宗教领域。僧佛彼此知道对方心意。僧侣们为什么听佛说会皈依？佛说的意思能不能理解，理解了能不能接受，佛所传达给信众的意图同我们商业交往中互相传达的意图不同。佛陀尽量采取深入浅出通俗易懂的比喻**，对方一旦明白佛义马上会表现出欣喜若狂的神态。立刻皈依，一辈子追随。佛说解决了信徒的什么问题？佛陀讲苦难，苦啊，把苦因归结为尘根。断了尘根苦因消灭了，欢喜即现。许多亲耳聆听佛陀教诲的当场醒悟欢喜皈依。佛陀一讲就开悟了，马上获得了解脱那种感觉。轻松愉悦。消解了那么多心理问题，找到了心安之所。看佛经基本是这样的格式化语言。基督教中有个最重要的传教者保罗，是他把基督耶稣传播到诞生地以外的地区，他皈依基督耶稣也很有意思。保罗的一次灵异经历，虽然传下来有不同几个版本，核心内容相同，记述神同他交流的过程，被神装上的程序，那一刻给他带来了无限的喜悦，使他皈依基督。虽然佛教基督教不同，但里面皈依的义理是相通的。区别在于，保罗是接受神的启示，更加具有神秘性，作为人的佛陀却是亲身证悟，随后传教给同修者。如同革命时代启发穷苦人觉悟，地主的剥削，财富就是我们穷人创造的，地主并不劳动，靠收地租，不劳而获，一下子明白了穷苦的原因，苦难的根源，仇恨的目标锁定了，心里会豁然开朗，跟定革命队伍。如今时代不同了，不能再套用剥削的模式了，我们在座的客户经理们，明白了一个基本事实，签单决定我们的收入，能否成功签单，决定于我们的本事。
宗教里的皈依，就是一生都与主啊佛祖啊绑定了，中间发生叛教的极少。我们客户经理同客户打交道，就是想法让他们买我们的产品。通过我们的努力一旦成交，签上合同，可是商界最为喜悦的一件事。我研究乐业，曾经问过商界人士，什么时候最高兴，他说签单的时刻最高兴。我们年轻人，签单一旦成功，马上琢磨买什么啊，没有结婚的，买嫁妆付彩礼买房买车，换房换车，都与签单成功与否挂钩。签单决定我们人生是否幸福。签单又不是一锤子买卖，一把一利索，一次成功终生绑定，不能吃独食，要维护精心打点客户，掌握客户生活规律，想法让人家高兴，生日发个短信，逢年过节细心维护，想法让客户满意，巩固客户关系，开发新的客户要比维护老客户的付出的成本心思高得多。一切为了续签。你们公司生产的工妆，格式化产品，技术含量审美资质要求并不高，增值空间了算的人的意见。互相都明白这是在做交易，功利主义，但买谁的都可以，为什么不
