激荡人生:一起走过三十年-第30章
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◆矛盾与冲突
与达能的合资我们决定放在八厂。我们同意在支付品牌和技术费的情况下，由达能负责经营，何毅出任总经理。何毅是出身外交官家庭的北京人，毕业于法国最好的巴黎行政管理学院，一直在法国达能市场部工作。他踌躇满志地想在上海达能干出一番大事业，我也积极支持他，希望合资企业能为牛奶公司带来市场运作的经验和盈利能力。但合资公司一开始便遇到了二十世纪八十年代霍英东建白天鹅大酒店时一样的问题。当时霍英东建酒店，在国内无法找到配套设施，甚至连浴缸的木塞都要进口。十几年过去了，虽然现在我们不会再穷至买不到木塞，伹国内的生产环境与国外相比，尤其是与法国，还是有巨大差距。
因此一心想干大事的何毅在遇到优质奶源不达标的难题时，便成了热锅上的蚂蚁——酸奶生产需要无抗菌素的牛奶，当时上海以鲜奶需求为主，根本找不到无抗菌素的奶源，而达能技术一碰到有抗菌素的牛奶，酸奶便不能发酵，当天的生产也就无法进行了。
何毅急了，他经常告状到公司奶源部，以至于别人见他就烦就躲，他就只好来找我。有天晚上，已过十二点，他又来电话，当时我先生一接电话就忍不住骂他：“奶源问题找张华富去，以后晚上不要打电话到家里来！”我制止了我先生，因为我相信何毅也是不得已才求助于我的。
在这种矛盾冲突下，与达能合资的价值逐渐体现了出来。我开始思考一个问题：建立优质奶源基地，不仅是满足达能的当前需求，也应该是未来的发展方向和公司竞争优势的体现。于是我组织奶源部经理，、专门到第十一牧场蹲点检查，安排干部节假日现场值班，同时把优质奶源建设纳入公司的季度、年度工作计划。如此一来，在达能需求的促动下，几年后我们整个公司都成了优质奶，合资公司也得以顺利进行。
随着时间流逝，合资的新情况不断出现。达能在上海招聘新员工，八厂部分员工看到达能的高薪便去应聘了；而随着达能酸奶的公关营销宣传攻势起来，牛奶公司内的奇谈怪论也多了起来。我直观地感受到，合资对原有体制的冲击正在加剧，这可苦了何毅。因为达能的工厂在八厂内，何毅在中方的全包围中寸步难行，没办法，他只能又来求救于我。我明白若要让合资公司顺利运行，一定要排除一些障碍，因此我俩商定建立一个每周见面的沟通机制，我随时帮他扫除荆棘。我们的沟通机制很有效果：从外部公关、政府关系、交通路牌执照，到内部的奶源生产销售协调，抱怨变谅解，责怪变交流，都通过沟通机制得以解决，而我也收获了让达能的合资公司变成鲇鱼的作用，让它去搅动牛奶公司这头沉睡的狮子。
由于达能酸奶进入上海市场时做了充分调研，研究出上海人喜欢甜、滑、细的口味，因此达能推广的酸奶很得上海人喜欢。再加上何毅想出了铺冰箱做公关等营销方法，达能酸奶在上海一炮打响，这让在巴黎的达能总部兴奋不已。1992年11月，达能董事长老里布驾着私人专机来到上海，他先在希尔顿酒店见了我，饭后到我们达能酸奶厂与员工座谈，宣传企业文化和产品质量，回答员工的提问。之后又带着我去达能饼干厂与工人座谈。他在车上接受上海媒体的采访，邀请徐框迪、沙麟、孟建柱等市领导出席设在静安希尔顿的宴会，一系列旋风式的活动，既表达了达能总部的兴奋，同时也做了一次漂亮的公关：老里布对上海发展的浓厚兴趣，以及表达还要投资做四个合资公司的战略宏图，打动了上海市政府的领导，后来老里布被市政府聘为顾问，每年都出席上海市长论坛。
我们第二个做新鲜奶的合资企业也因老里布的这次中国之行而激活了。老里布走后，达能高薪聘请了全世界最好的奶源公司做规划，我们的合资谈判小组则将重点放在新鲜奶项目的可行性调查和项目谈判上。
那是我们和达能的一段热恋期，现在想来还非常美好。他们的海外发展总裁是个有贵族血统的高个子法国人，吃饭总要约在晚上八点的浪漫一族；项目经理马克·马狄儿是个虔诚的天主教徒，差不多每星期都往返于上海和新加坡之间，总是背着两只压得肩膀下移的电脑包，偶尔还会捧上一大盒新加坡的胡姬花送给“王大姐”（他常常这样称呼我）。他们以自己的经验告诉我，城市牛奶公司要坚持发展鲜奶，以保持自身的竞争优势，不然你会因为没有奶源基地，无法保持牛奶的成本优势而淘汰；他们把新鲜牛奶的“冷链”概念第一次清晰准确地呈现给了我们，让我们知道，只有做到从奶源到加工再到进超市冷柜的全过程都保持在4至10度才能称为“冷链”；同时还明确告诉我们，我们现在使用的鲜奶发放系统其实是常温下的“热链”。在欧洲，除了英国博物馆外再也找不到热链生产线了，而送奶的方式也因人工成本太高而消失了。
达能的这些观念伴随着巨大的冲击让我们警醒，因为他们预言我们热链的寿命最多还有三至五年时间。听到这个数据时我出了一身冷汗，因为当时这条热链承载着牛奶公司80％的销量，贡献着公司全部的利润。我们不能想象热链若“寿终正寝”，牛奶公司该怎么活下去？
面对达能的预言我们只能“苟延残喘”地用创新来维持和延长热链的生命周期，在创新思路下，我们推出了牛奶亭，它是我们用来方便消费者随时随地取用的措施；我们不断推出新品，那是我们满足不同消费者需求的方法；我们优化服务，为消费者提供贴身贴心的服务，以维护顾客忠诚度；而当上海的超市和便利店压得我们喘不过气时，我们果断地推出了直接送到每家奶箱的新服务；随着互联网信息系统的蓬勃热潮，我们的热链继续成为我们的当红花旦，创造着世界规模第一、盈利第一的奇迹，也让达能的预言彻底破产。当然，这些都是后来的故事。
◆将了达能一军
1993年，我陪农工商罗大明局长第二次访问法国达能。此番重点便是考察新鲜牛奶的冷链，因为虽然我们未必全信达能的预言，但心里明白，冷链的确代表未来，而作为企业的经营者，需要考虑的就是未来的事。
我们考察了法国、意大利、西班牙三国的新鲜乳制品市场，彻底明白了新鲜布局的重要性；之后参观生产工厂，理解了生产销售协调一致的重要性；我们还跟车送货，理解分销系统的合理发布和日常精细管理的重要，甚至从商店处知道，货架产品的管理和收钱系统也是一项重要的工作。此后在达能各个大事业部总经理的汇报中，我更进一步加深了对公司发展战略的理解：其实总经理要做的，是预测未来把握方向；有效的市场营销，是提升收购来的企业和资本的回报率的能力。达能就是以这样优秀的市场能力、产品开发能力，借助并购的手段迅速扩张起来的。如何借助这些超前的意识，使牛奶公司在产品上也起到对行业的刊导和领导地位，成为我在法国期间考虑最多的一个问题。
回国后，我们一方面继续抓紧和达能的项目谈判，帮助达能到各方协调土地、资金和政策等问题；另一方面，我们的二厂开始以新冷链思路操作新鲜牛奶。其实这是我在整个与达能的合作中精心布置的一招妙棋。达能与牛奶公司合资成立新鲜奶项目，一开始看中的便是我们的二厂，但我们努力说服他们与正准备调整的五厂合作，并取得了牛奶公司同时发展鲜乳制品的权利。很多年以后，正是后面的这项特权，令达能捶胸顿足后悔不已。我是一名在阳光照耀下成长起来的共产党员，在我的身上流淌着为国效力的血液，尽管外面的世界很精彩，但我心底一直存着要建立中国人自己的事业的心愿，这个想法贯穿了我的很多行动，我将之看做大是非，是我的原则。
二厂做冷链便意味着彻底改造，我们突破原来的条线分工，重新组建了从奶源、生产、市场到销售的一条龙项目小组，我亲任小组组长。
我们用最好的奶源，以市场销量定产，并随时准备改变我们与消费者的距离。在这些准备之下，从每天生产十八盒开始，新鲜奶之旅艰难起步。不过我们真是赶上了好时机，在上海召开全运会期间组织总部和二厂的干部到人民广场，南京路淮海路去宣传义卖，那天上万消费者支持参与了我们的活动，我们看到了好产品巨大的市场机会。为了更快地占领市场，我们制定了一份四个月销售一百吨的疯狂计划，要将光明的新鲜奶铺进上海各大小商店的冰箱里。这真是一个近似疯狂的想法，为此我召开了店长会议，向各市场经理提出了首先要把自己的门市部变成新鲜牛奶专卖店的要求，并设计了日销售指标。要求一提出，会场就炸开了锅，有位店长提出了很多干不了的理由，我就以他为例子，斩钉截铁地告诉大家：“这不是在问大家是否能干，而是必须干，还必须干好。”重压之下，整个团队都鼓起破釜沉舟的土气。与此同时，1993年的上海正赶上超市迅猛发展的好时机，我们便适时的将新鲜牛奶作为一种生活方式传播于消费者中间，如此相得益彰下，我们的疯狂计划竟顺利实施了。一年后，我们的新鲜奶日销量达到几十吨，等到达能的新鲜奶项目经过两年审批建设投产时，猛然发现，他们当初的想法早已变成牛奶公司的市场行为了。
◆“新婚”裂痕
1995年，与达能合资的新鲜奶工厂建成投产，此时原来谈判的人马都因老里布的退休而离开了，上海的总经理何毅也遭到“清洗”。达能总部派来了两位元老级的生产专家，出任达能中国总经理和上海总经理。新的上海总经理五十七岁，是个法国人，有生产经验却不懂中文，尤其是不会英语，这大大增加了我们沟通的难度，我们所有的交流都只能通过一位年轻的翻译，谁都不知道究竟有没有互相听懂。因此有员工笑着评论说：“我们拍马屁的话、骂人的话都要经过那个小翻译，也不知那小子说真说假，会不会翻译错啊。”这位总经理有几次很可爱地问我：“我们达能是全世界最好最大的酸奶公司，你们既然已经和我们合资了，为什么还要生产光明酸奶？”我回答他：“因为达能酸奶养活不了牛奶公司近万名员工。”
按照两年前与达能的约定，鲜奶合资企业是按5：5的比例共同投资的，协议上还约定，如果在一年内我们的资金不能到位，就视为我们放弃50％的投资权，当初设定这条款项时，我已经与工商银行沟通过，他们同意贷款给我们，只要我们有需要。但没想在新厂投产前夕，新鲜奶起家的达能像中了邪一般，慌不择路地将新鲜奶设备换成了二次高温灭菌的常温奶。这个临时性的变动遭到了市场的报应，新工厂生产的产品在上海根本卖不动，不得已，他们请广州达能来转销，可广东人也不认这个产品，几年下来始终没有打开市场，九百万美金的投资换来的是时停时产的生产线，而此时酸奶工厂搬来与新厂合并，结果销量也没有增长。到此时，这个项目早已没了往日的风光，每年造成上千万元的亏损。见此情形，我便以借不到贷款为由，告诉达能我们放弃50％的投资权，仅以现有的土地和厂房作价，变成只有18％的小股东，从此达能愈发萎靡不振。
我想达能的输是肯定的，因为它违反了自己告诉我们的规律。但这群中国的经理们却把责任全怪罪于我们，我们与达能的关系也急转而下，进入了冷战期。在一次董事会上，我们要求达能引进新产品，以保证市场老大的地位，没想到达能的副董事长听后大发雷霆，责怪我们的光明酸奶价格太低，影响了达能酸奶的销售量。我听后也火了，马上反击他：“我们的人格都是
