直销致富的6大理由-第16章
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其次，直销员要消除错误的性格认知。一些直销员认为，直销员要与各类人物打交道，需要外向性格，那些性格内向的人便认为自己不适合从事直销工作。这实际上是个误解。在外向性格中有超级直销员，在内向性格中也有超级直销员。美国直销大王乔？坎多尔弗便是性格内向的人，但他同样取得了巨大的成功。
第三，直销员要正确对待失败。直销失败是不可避免的，但问题不在于失败，而在于对失败的态度。有些直销员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。其实这个世界上只有一种失败，那就是失败了从此不再努力。如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了成功的可能。
直销员面对顾客的拒绝，害怕了，不敢前进。这样与其说你是在一次一次地逃避拒绝，不如说你是在一次一次地赶走成功。
直销员和运动员一样，面临的不是成功就是失败两种结局，但这并没有什么了不起，成功的道路是由无数个失败组成的。面对失败，保持信心，坚持不懈地干下去，失败就会成为你最好的老师，也会成为你取得成功的动力。
培养一种好心态（7）
做为一名直销员，在工作中你必须要有强大的自信心，确信顾客能够接受你提供的服务。如果你的心中没有这种自信，你就无法成为一流的直销员。
自信心不是一种知识，不是一种理论，也不是一时的狂热，它是在工作中慢慢形成的。自信心是你做事之前的一种想法，这种想法实现的越多，你的自信心就越强大。
直销和其他任何伟大的工作一样，在你尝到甜美果实，享受自豪与荣耀之前，路途上有许多挫折与困难需要你克服，能够伴随你克服艰辛疲惫的利器就是你自己在直销工作上所秉持的信心，因此，从现在这一时刻起，你就必须建立你的自信心。
不可否认，直销技巧确实能让你在各个直销个案中提升你的效能与效率，但惟有树立强大的自信才能让你在漫长的直销生涯中有力量面对挫折，让你能以充沛的精力面对挑战，从而实现你的人生梦想。相信自己能够取得成功，这是直销员取得成功的绝对条件。
感恩的心态
作为一个直销员更要感恩于提供给你机会的公司、上级和顾客。感恩不仅是美德，感恩更是一个人之所以为人的基本条件！
成功守则中有条黄金定律：待人如己。也就是凡事为他人着想，站在他人的立场上思考。这条黄金定律不仅仅是一种道德法则，它还是一种动力，能推动整个工作环境的改善。感恩和慈悲是近亲。时常怀有感恩的心，你会变得更谦和、可敬且高尚。当你试着待人如己，多替他人着想时，你身上就会散发出一种善意，影响和感染包括顾客在内的人。这种善意最终会回馈到你自己身上——你的销售业绩逐步上升。
当你确实对所得到的心存感恩，你就会得到更多值得感激的事物。感恩的态度是正直人可靠的品质证明。一个心存感恩的人会在他每天生活当中看到美好的事物，并且对此表示感谢，而非抱怨。
感恩的态度和积极心态是息息相关的。有这种态度的直销员在生活中会深深珍惜许多事物。他珍惜自己的健康、家庭、房子、汽车及工作。他感谢他的公司及所展示的产品或服务。
心存感恩的人一定是乐观的人。在任何情况下，这种人永远都会说出正面而肯定的话。即使面对最难缠的顾客，他也会非常友善而心存感激，当你表现感谢态度的时候，甚至不需要太长的时间，感恩的心就会形成你的人格的一部分。自己无论走到哪里，都会大受欢迎。大家都要跟你做生意，而且朋友也乐于跟你交往。
感恩已经成为一种普遍的社会道德。大声对你周围的人说出你的感谢，让他们知道你感激他们的信任和帮助。一定要说出来，并且要经常说！这样可以增强团队的凝聚力。
永远都需要感谢。当你的直销遭到拒绝时，应该感谢顾客耐心听完自己的解说，这样才有下一次惠顾的机会！有时，直销员的一声“谢谢”还能化拒绝为接受。
有一位直销员在直销产品时遭到了顾客的婉拒，她站起来拎起资料包向门口走去，突然，她转过身来，向顾客深深地鞠了一躬，说：“谢谢你，你让我向成功又迈进了一步。”
顾客深感意外，同时顾客也很纳闷——我把她拒绝得那么干脆，她为什么还要谢我？好奇心驱使她追出门去，叫住那位小姐，问：“我拒绝了你，为什么还要说谢谢呢？”
那位直销员微笑着说：“我的培训老师告诉我，无论顾客拒绝还是接受都要当面表达感谢，毕竟是您给了我们这次交流的机会……”最后的结果是这位顾客接受了她的产品和服务。
当上级指出你的错误时，应该感谢他给予的种种教诲。感恩不花一分钱，却是一项重大的投资，对于直销事业极有助益！真正的感恩是真诚的，发自内心的感激，而不是为了某种目的，迎合他人而表现出的虚情假意。
感恩并不仅仅有利于公司和上级，对于个人来说，它是一种深刻的感受，能够增强个人的魅力，是直销员开启顾客心门的钥匙，感恩也像其他受人欢迎的特质一样，是一种习惯和态度，这种习惯和态度正是直销事业成功的基石。
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锻炼一副好口才（1）
好口才好前程
在直销商品的过程中，直销员口才的优劣也是影响生意成交几率的重要因素，世界著名的演讲大师迈克？班尼说：“在销售行业中，你说出来的话可以有创造性，也可以具有摧毁性。”好口才决定直销员的事业前程。
美国有一个叫史提芬的直销员，直到20岁还在他爸爸的农场里工作，那是一个可靠的工作，但是他并不满足。后来他和朋友一起加入了直销行列，那时他的语言表达没有一点魅力，与顾客交流时，不是被顾客问得哑口无言，就是他说的话不能让顾客信服，也就是说，史提芬的直销语言常常不能“切中要害”。后来他参加了一个直销培训班，经过一段时间的训练和实践后，他的嘴巴极具“杀伤力”，在与顾客谈话的时候，往往能让对方不得不说“是”。
有一次，史提芬打电话给一位叫爱伦？奥格的客户想约他出来见面，当他提出见面请求后客户说：“对不起，我没时间！”
“我理解！我也老是时间不够用！不过，只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
“我现在没空！”
“奥格先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花3 分钟的时间就已足够，你可以自己选一个方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”
“这个……我没兴趣。”
“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑或者有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……星期一或者星期二过来看你，行吗？”
“好吧！不过我想你可能要白跑一趟，因为我没有钱。”
“噢，我了解！要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种用最少的资金创造最大的利润，这可是我们获得财富的最好机会啊！你看我星期一来造访还是星期二比较好？”
“那就星期二下午吧。”
当奥格了解到直销神奇的倍增原理后，终于购买了一套产品并加入了直销队伍。可以想见，如果史提芬没有良好的口才，他或许连顾客的面都见不到。因此，作为一名直销员，你的业务知识和个人修养固然重要，但你要巧妙地最大限度地在客户面前表达出来。有人说：“你的嘴巴就是一件利器。”没错，只有巧妙地运用，你才能跨越所有的障碍，抵达成功的彼岸。
直销，一种说服的艺术
不知道大家有没有发现，做过直销的人都有一副伶牙俐齿，可是大家绝对想不到的是，在做直销之前，他们和陌生人几乎说不上话，更谈不上在几十人面前滔滔不绝了。是什么培养了他们的口才，是什么让他们从丑小鸭变成白天鹅呢？
是直销事业，是直销对每个销售人员的要求。直销是说服的艺术，直销员要特别注意词语的选择和表达。注意“谈些什么”是很重要的，如果能预先感受自己所选择的重要词汇，并将自己的身份和被说服者互换进行预演，将有助于达到最佳的直销效果，同时也能让顾客感到亲切，觉得你值得信任。
直销员在与顾客交流或发展新的事业伙伴时，对方往往会有一种本能的“戒心”，为了更有效地说服新朋友，出示必要的资料可以增加可信度，因为资料可以佐证直销商的谈话，让人觉得证据确凿，言之有理。优秀的直销员在与朋友谈话时，首先要做的就是肯定或至少不反对对方的意见，在形式上找到一个共同的基点，然后再逐步引导，消除或缓和对方的疑虑，打消对方的自我防卫意识。 txt小说上传分享
锻炼一副好口才（2）
例如直销商可以说：“我们同意你的基本观点，但是如果这样是否可以更为完善……”“我们彼此观点很相似，不过，还有一些事实需要补充……”“我知道……同时……”“你说得对，但从另一个角度来说……”这样做先给对方一个面子，以免伤害其自尊心，以退为进，欲擒故纵，继之用“补充”的方式旁敲侧击，婉言说服。但要切记：说服的话不在多而在精。
试着保留对不同意见的风度，比如说，“你会那样想，真有趣。”这实际上是在包容他人，即使他的观点的确不值一提。如果你能容忍与你的看法相左的观点，别人就会觉得他们的观点值得一说也值得一听。越是能容纳别人的观点，就越能表明自己看重他们。
作为一名成功的直销商，对于说服的技巧、方法应做细致，深入的研究。除了已提及的外，还要有耐心，不可产生浮躁情绪或傲慢不屑的态度；站在同一线上说话容易让新朋友感受到真诚的关怀和帮助，但要注意不要露出明显的奉承痕迹；尊重对方、耐心听对方发表意见和提出问题，再帮他把问题解开。
有一位成功的商人这样说过：“我希望向我来销售商品的人能够谈话得体，用他自身的语言魅力来征服我，而不是在这里耍嘴皮子，如果他们做不到这一点，我会毫不客气地拒绝他。”
很多时候，直销员不但要用语言来表达自己的思想，还要懂得利用说话的语气、面部表情以及手势来渲染你所表达的想法。因为要想顺利完成交易，你所要做的不仅仅是要让他人明白你的意思，关键是你要用自己的激情来感染他，这样的说服艺术一旦利用成功，对方就会很愉快与你合作。
那么究竟怎样才能使自己的表达更具魅力呢？
首先，直销员必须从心底流露出一种善良的意愿，让人真正感觉到那种乐于帮助他人的热诚，你必须吸引人们的注意力，并且通过打动他们的内心来牢牢地抓住他们的注意力，而这只有借助于一种令人感到温暖的同情和共鸣才能做到。
一个吝啬小气、心胸狭窄的人无论他的话语说的多么动听，在他人看来也只能让人厌烦。所以你必须敞开你的心灵，以最自然的方式拥抱对方。
其次，在和朋友交流时，别抢话也别插话。观点争鸣对于思想学术研究自然大有好处，值得提倡；但是，要知道你是在说服那些原本与你想法不同的人，这个时候的急切实际上是很愚蠢的。因为你的插话，会给人这样的印象：对方会觉得他的话不值得一听。
第三，鼓励别人谈论自己。这能使自己获得更多可参考的信息，从而利用这些信息来说服他。
第四，对他人的爱好表示出极大的兴趣。询问与爱好密切相关的问题有助于建立良好的关系，从而增进说服的力度。另外，适时地在谈话间讲一些有意思的小幽默，不仅诙谐风趣，而且能更进一步活跃枯燥的谈话氛围。
直销员要想掌握好说服的艺术，必须抱着虚怀若谷、海纳百川的态度，如此一来，无论是顾客拜访你还是你去拜访顾客，你的言谈举止都将得到到对方的好感，而顾客的好感，就是直销员说服成功的基石。在这个充满激烈竞争的时代，只有让顾客真心信服，你才算真正抓住了顾客的心。
有针对性地提问
大多数直销员在和顾客交流的时候，希望自己主导�
