一本书学会人情世故-第18章

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　　有关人类行为和记忆方面的研究表明，人们的当下观念经常取决于相关信息的容易获得程度、也就是事情发生时，人对事情的判断，经常根据的是当时眼前能想起来的东西。比如，现在要你回想一下以前曾经做过的鲁莽冲动的事情，你一想就想起来了——年轻的时候怎么可能有人一件荒唐事都没做过呢。在随后一段时间里，你就会产生一种自己很鲁莽很冲动的感觉。可是，要是你什么也想不起来，你会觉得自己记性太臭了，但是却不会给自己一个性格很鲁莽的评价。

　　既然人们的判断常常取决于即时的记忆，我们就可以利用这个原理改变人们看待自己的方式。然后他们的行为模式又会随着看待自己的方式的改变而发生改变——这一点我们也分析过了，原因是人需要保持灵肉的和谐统一。比如要是你把自己看成一个充满爱心、关怀体贴的人，你就会很难在对面走过来一个白发苍苍的老大爷时，安然稳坐在公共汽车上。

　　假设你现在想使一个特别敏感容易激动的人放松并安静下来，但是你觉得他肯定想不起来自己在什么时候也有过能保持镇静的情况来，你怎么办？研究表明，在这种情况下，我们可以让这个人通过想象的方法镇静下来，也就是让他在脑海中想象自己在某一个特定时间保持镇定冷静的场景。缺乏经验就利用想象，想象同样可以改变一个人对自己的看法。

　　扯了这么多闲篇，终于说到正题了。类似地，在求人办事前，你可设法使对方回想以前助人为乐的经历、或者跟对方探讨一番如何帮助他人一类的话题，让帮助人的经验或者想象占据对方的意识。随后对方在你提出要求时，慨然伸出援助之手的可能性就会大大地增加。

　　用助人为乐的事迹引导对方，给对方一个学习的榜样

　　人在了解到他人做了某件事以后，会产生一种无意识的攀比意识，想要做同样的事情。募集义务献血的工作人员发现，在大学里张贴以往志愿者参与献血活动的照片后，大学生参与献血的人数会比不张贴照片时增加7个百分比。看到别人献血场面的大学生，要比那些没有看见过这种场面的大学生有更强烈的鲜血冲动。同样的心理机制普遍存在于各种社会交往中。大量证据清楚地表明，献身社会的模范行为会导致更多的无私行为。

　　问题在于，在我们希望别人帮助我们时，经常不具备让对方见证那些别人帮助你的事迹的条件。这可如何是好？其实这样更好。实际上，根据前面介绍第三个技巧时提过的原理，要是你告诉对方说，现在还有别的人可以帮你的忙的话，倒有可能减弱对方的责任意识，结果根本不采取任何帮助你的行动。你不是长着一张能说会道的大嘴吗？用“讲故事、说道理”的方式，只要把别人在类似情境下助人为乐的事情说明白了，一样可以收到敲山震虎的感化教育效果。

　　韬光养晦，避免引起对方的猜忌心理

　　研究者发现，要是你的成功不会过于光辉灿烂，威胁到他人的自尊心，对方就会更倾向于向你伸出援助之手。这也是有些时候，人能帮助素不相识的陌生人，却对非常熟悉的人冷眼相向的原因所在，熟人的成功可以威胁到自己。

　　所以，在平时应该尽可能地确保不要使人产生受到你的威胁、或者你们存在竞争关系的印象。任何形式的嫉妒都会影响双方的合作。一定要想法消除掉对方心目中你们之间存在竞争的印象。比起　“帮助我得到我所想要的东西”这种逻辑来，“你和我团结起来多弄点好处”这种逻辑，显然更容易被需要求告的人所接受呢。

　　百折不挠，反复求告

　　大多数人不肯帮助别人没别的原因，只是他们习惯了旧有生活模式，不想因为帮助你发生改变。求人被拒绝一次两次属于正常，至少找对方六次，否则不要轻言放弃。

　　研究表明，六次求助绝对是一般常人可以抵抗的临界次数，只要你肯第六次厚着脸皮求对方帮忙，大多数人都会倾向于答应你的要求。当然有些情况下，还需要更多次的请求才可能奏效，或者永远也不好使。

　　动之以利，提出给对方一些实际的补偿

　　显然，你想要求助的人能否帮助你，人家是否同情你是很重要的因素。其实前面所说的狠招儿所遵循的本质路线，也无非如此。要是你能一一使全了，甚至不用使全，光挑几招最有杀伤力的施展开去，做到这一点也并不困难。不过要是对方实在是铁石心肠，无法打动，你就得想点别的方法。

　　研究表明，人在对求助者缺乏同情的时候，主要关注的是帮助行为的回报和成本。要是实在求告无效，你的最后一招是坦率地跟对方谈清楚，如果你能获得帮助，可以给对方那些回报作为补偿。这个时候，问题反而简单了，只要你给与对方的回报能超过帮助你所造成的麻烦，那么对方就多半不会再犹豫是不是应该帮助你了。

　　技巧回放

　　★ 如果你需要别人给你办的事情挺紧急，你就得选择那些不太业务缠身的人帮你的忙。就算事情不太着急办，也要尽可能早地跟人家提出请求。

　　★ 想要求人家办事，最好先给人家一点好处。你投之以桃，人家才肯报之以李。你的好处或者礼物，可以是时间、可以是关心、甚者也可以是热情招呼的手势或者一句谄媚的马屁。

　　★ 告诉对方，除了对方以外没有人能帮得了你。这样可以增强对方帮助你的责任感，避免旁观者效应产生的冷漠。

　　★ 你的要求应该包括以下三个方面的因素：说明白你究竟想要什么；通过帮助你会使对方自我感觉良好；求助的事情相对容易完成。

　　★ 要是你当前的境况是因为自己的无能造成的，那你就很难赢得同情。一定要把自己的问题解释成外部环境造成的结果。

　　★ 设法重塑对方的自我意识，让对*得帮助你和自己的一贯为人处世方式是一致的。

　　★ 人知道别人做了好事，会无意识地产生效仿的愿望。为了让对方出手帮助你，可以事先让对方见证一两件助人为乐的好人好事，或者告诉对方一些在类似环境中助人为乐的先进事迹。

　　★ 研究显示，要是对方认为你的成功会威胁到自己的利益，你就很难获得对方的帮助。要是你们恰好存在某种程度的竞争关系，想办法把这种关系解释成双赢的关系。

　　★ 最重要的是要反反复复地求告。很多时候人们所以拒绝只是因为说“不行”是最省劲儿的事情，说顺口了。求人办事，拥有坚忍不拔的意志是非常重要的，惟其如此，你才有可能把握尽可能多的成功机会。

　　★ 动之以情、晓之以理的招术一旦统统无效，最后的没有办法的办法就是摊牌动之以利，直接进入市场经济。。　最好的txt下载网

22　给人们以信心和全局观，让别人理解你的观点
你想让别人同意你的观点或者立刻按你的话去做事情，必须有一个先决条件，那就是对方能清楚准确地理解你的想法、要求。一遍又一遍地跟人家解释，可就是说不明白，这可是最折磨人的事儿，最后能把正常人逼成疯子。要是你能掌握下面的两个技巧，在跟人家说事时使用，你就可以相对容易地把问题说明白了。

　　先说明大体的情况；给对方一个宏观的框架

　　第一个方面是你得让人家明白观点的前言后语。要想把一个困难的问题说明白，你得善于从全局的角度说明问题。

　　把大体的情况交代明白了，人家才能了解你说话的上下文。比如说，人家跟你念叨了一句话，你可以理解意思并把句子记住，基础是你认识理解组成句子的每一个字词和字词的意思。但要是给你十个随机排列的字词，例如蝙蝠、走、飞、如何、通过、发动机、不、热、巨大的和母鸡，你就很难记住它们。而同样包括十个字词有逻辑语法关系的一个句子，你却很容易记住。比如这一个：四个可爱的小男孩正在隔壁看电视。你立刻就能重复出这个句子，不费多少劲儿就能把它背下来。可是要让你背那十个随机排列的字词麻烦可就大了。你能很快地背诵下来句子，原因在于你知道字词的上下文关系，明白它们是怎么结合在一起的。

　　在没交代清楚一般概念、大体情况前，就具体地说明细枝末节的问题，就好像是玩拼图游戏，没有拼图的大框，光给了一大堆混在一起的碎纸板。人们听不明白你的话，通常是因为没整明白一般的宏观轮廓。

　　让人们对达到理解产生希望，肯于积极地进行理解

　　确保人家能理解你的第二个方面是，你能在多大程度上让对方对理解你所说的事情产生希望。大量研究表明，希望在增进人们对事物理解方面有神奇的力量。比如，被告知测验很难、无论如何也考不好的女学生，成绩会真地降低；生产线上被告知工作很麻烦、很费劲的工人，要比被告知工作很简单、很容易的工人的工作效率要低；被告知需要破解的谜语难度很大，只有研究生学历以上的人才能猜得出来的人，要比什么也不被告诉的人猜解得更慢。

　　在如何消化获得信息和采取相应的行动方面，我们自己和接受者对最终可以达到理解的希望，会起到极大的作用。如果你自己都对达成理解不抱任何希望，你就根本不会有足够的耐心烦跟人家解释。要是你想让人家理解，你在说话的时候，除了要善于从宏观全局的角度解说一般的大体情况，还要给人家一点希望，比如说你觉得人家资质很好、理解这个问题不费吹灰之力一类的话语。在解说的过程中，要不断地鼓励对方，这样人家就比较有热情继续学习继续理解。照此办理，你就能够极大地增进其他人的理解、记忆和应用能力，他们也就会觉得你真是一个说话办事非常明白的人了。

　　技巧回放

　　★ 在说明具体细节前大体介绍一些总体的情况，这样接受的人就有了一个理解前言后语的大轮廓。

　　★ 一定要给理解的人能理解的希望。用告诉对方你觉得对方能理解的简单方法，就可以极大地增进对方的理解能力和坚持下去的热情。　。　想看书来

23　把大人物当成人，再不要在对方面前噤若寒蝉
很多人都有害怕大人物的畏惧心理。我以前的一个同事小苏，平时跟自己熟悉的朋友、同事或嘻嘻哈哈或一起工作办事，都做得风生水起，可是一旦遇到部门经理以上的大人物，就变得两腿发抖、张口结舌起来，跟领导说话往往辞不达意、应对也不得体，平时的一半能力和气度都发挥不出来。看他那个别扭的样子，好像恨不得立刻挖开条地缝钻进去躲开领导。

　　有一个礼拜天，部门经理忽然打电话喊小苏去某大酒店陪酒。进去一看，嚯！好家伙，好几个总公司的大佬级人物、包括总经理都在场。小苏一看见这么多大领导，立刻就有点怯场，恨不得立刻扭头就跑。勉强问候过各位上司，跟同事打过招呼，小苏就坐在一边傻笑，或听各位领导胡扯，或低头闷声吃喝。

　　第二天一上班，部门经理见到小苏就是一顿臭骂：“你昨天怎么回事？见了领导就变成熊蛋了哈？屁都不敢放一个！平时跟我嬉皮笑脸那精神头都哪去了？”

　　小苏讪讪地笑着说：“我跟总公司那些头儿平时也不熟、也没直接的关系，说什么啊。”

　　“你就知道没关系！鼠目寸光！”部门经理气得用力捶了小苏肩膀一下。“你知道昨天我为什么喊你去吗？”

　　“为什么啊？”

　　原来总经理直属的实权部门行政办公室缺少一个干事，恰好在酒桌上跟小苏的部门经理提起，部门经理觉得小苏人不错、业务能力也挺强，就把他推荐了出去，也有给自己树立党羽的意思。随即就喊了小苏过去，想让总经理看看人到底咋样。结果小苏就知道闷头喝酒吃菜，总经理看了不太中意，事情就算了。就因为对大人物存在畏惧心理，不敢跟上司说话，小苏错失了调到好部门的机遇。

　　小苏这种对大人物的畏惧心理，在很多年轻人、甚至多年的职场老前辈身上也有存在，不仅影响了自己的工作效果和交际圈子发展，也极大地限制了个人的事业发展。其实要消除对大人物的畏惧心理，并不困难。

　　认可自己对权力的崇拜，消除畏惧的心理障碍

　　要想克服对大人物的畏惧心理，首先必须对自己对大人物的畏惧心理有一个理性的认识。崇拜并畏惧权力、金钱和名声是人类的通病，其实有这种心态的也不止你一个人，也并不算什么罪恶。所以你大可不必因为自己对