一本书学会人情世故-第14章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！



　　你要是喜欢烹饪的话，你就会觉得做饭乐在其中、特别方便省事，自己做饭做菜吃比去乱糟糟的饭店吃饭强多了——买回来自己爱吃的东西弄熟了就完事呗。但是，如果你讨厌下厨的话，你就会觉得做饭需要处理的事情非常多、简直就快烦人死了——去超市买东西跑断腿不说，弄不好还要排队等了半天结不了帐，做饭时烟熏火燎，吃饭时已经累得半死都没有闲心多吃，好容易吃完了又得洗盘子洗碗，洗碗的时候还得注意防护胳膊手，要不皮肤还容易老话……总之实在太啰嗦麻烦了。

　　显然，同样的事情，当理解方法不同时，人们会得出截然不同的结论。简单地说，人在做自己喜欢的事情时，会觉得事情非常简单易行，动力就足；做自己不喜欢的事情，就会觉得事情非常麻烦不好处理，就老想打退堂鼓。　　

　　根据上述原理，如果你想让某人立即有所行动的话，那么你得让他知道，你请他做的那件事极其简单方便。若是想阻止某人做某件事，那么你只需把做这件事所需的每个步骤都分别展开，让事情显得特别繁琐复杂、充满了艰难险阻就可以了。

　　向对方提供额外的好处，博取对方的好感

　　你去商场买笔记本电脑，导购员拉住你的手不松开：“去我们家吧，俺家买电脑送电脑包、送杀毒软件、送鼠标、送肯德基快餐免费卷……”，瓜子不饱是人心，礼轻情义重，反正是白拿的，你不由得心里一动，跟上前去。你在大酒店请客，花了好几千块钱，最后老板一高兴，让服务员送上来一盘免费的水果拼盘，十块钱都不值，不过大家吃得还是挺高兴，白送的嘛！半夜起来饿了，想吃碗泡面，等着的时候仔细看看包装，竟然是改进型的包装，量大不加价，附赠了10克的面饼，你觉得挺好，一边吃着面，一边算计下次还买。

　　总之，送消费者一些微不足道的小礼物，赢得消费者的好感，从而刺激消费，这一套现在几乎所有的商家都学会了。

　　根据统计，向消费者赠送小礼物、小好处的营销技巧，可以使回头客的比例增加35％。　商家用微不足道的蝇头小利，换取了更丰厚的商业利润。而实际上他们给与消费者的所谓好处，对于消费者来说，通常都是可有可无的。

　　类似地，我们在争取别人的合作时，也可以使用这种给对方点小好处的技巧。不管什么好处，哪怕微不足道也没关系，重要的是表达一种重视尊重对方的姿态，使对方了解到我们的诚心，这样的小刺激，常常就可以促使对方更迅速地采取行动。比如你可以跟对方说：“利索点啊，整完了有冰激凌吃！”“再坚持一会儿呗，完事了我打车送你回去。”“活干完了我请你吃晚饭。”　

　　技巧回放

　　★　缩小对方决策时的可选择范围，可以避免过分的谨小慎微。选择余地越小，对方做决定越快，事后也省了反复瞎寻思决定是否正确的麻烦。

　　★　为对方设定行动的最后期限。截止日期限制了行动的自由，意味着获得某件事物的机会很少，并且正在逐渐减少，这会使人们想要获得该事物的愿望变得更加强烈，越发急于立即采取行动。

　　★　先向对方提出一个较小的要求，然后在逐步提出更大的要求。“牛顿惯性定律”在人际交往中一样好使，人们一旦向某个方向跨出了一小步，就会形成一种惯性，倾向于沿着同一个方向继续阔步前进。

　　★　清楚自信地表达出你的愿望，只要不是原则性的冲突，人们没理由不做顺水人情的。

　　★　向对方提出要求的同时，把具体行动简化为简单易行的步骤，这样对方会更乐于立刻配合你。

　　★　给对方点额外的小好处，可以促使对方迅速开始行动，为你赢来更多的合作机会。

　　★　还应该牢记的“头号原则”是：一个人肯为你做点什么或者乐意与你合作，这在很大程度上，取决于对方对你的喜欢和信任程度！

18　提建议要从别人的角度考虑问题，不容对方不接受
在古代中国的朝廷里，设有一种专门提意见的官员，叫做谏官，主要的职责就是给皇帝提意见。提意见也可以是一门专业技能，提好了还可以靠着它升官发财！这在现代人看来的确是匪夷所思的事情。

　　事实上提意见的确是一门需要仔细研究的学问，许多职场人士，就是因为不会提意见，不注意研究提意见的方法，结果无意中得罪了领导，自己遭受打击挨整不说，同时造成上司的逆反心理，非要反其道而行之，因此影响了集体事业的发展，大家都遭罪受损失。

　　副总老杨是公司里资格最老的员工，曾经追随王总一起创业，直到后来把企业做大。平时王总跟老杨说话，都不喊他的名字，叫“杨哥”，以示尊重。但老杨却有点居功自傲的意思，看不清现在的情况已经不是创业时期可比，经常当着其他员工的面，挑王总的毛病，跟王总顶撞。

　　虽然老杨业务上的确有一套，所提出的意见往往是正确的，王总从维护自己威信的角度来考虑，还是有点对他不满意。算计了一段时间，就以出国考察为名，派老杨去加拿大公费旅游。利用老杨不在的两个月，王总将公司里老杨的亲信都撤换了下来，换上自己的近卫军团人马。

　　老杨归国后，自己的嫡系部队已经被彻底瓦解，主管的业务也被肢解分割给不同的部门经理。此时的老杨，虽然明白过味来了，但是也已经为时太晚，完全丧失了跟王总叫板的资格。痛定思痛，不由得后悔自己以前不该乱跟领导顶牛。

　　意见提不好会得罪人，这只是问题的一个方面，说到底，更重要的一点是意见提不好没人听。假设你有个很好的主意，可能给自己给他人给全中国人民乃至地球人类带来莫大的好处，可就是没人听！你说你有多郁闷吧！忽然觉得自己有点像旧中国怀才不遇的穷酸秀才，比如孔乙己之类。人生中最大的失意莫过于此。

　　不过一旦掌握了下面介绍的这些社交技巧，你就不用再怕别人对你不“言听计从”了！

　　不仅晓之以理，还要动之以情

　　很多研究清楚地证明：向某人进言时，你得动之以情！要是没有唤起对方的情感，不管你的想法多合乎道理、多自圆其说，都是白搭。不能动之以情，就没法晓之以理。

　　王总的房地产公司草创时期，有一年赚了很大一笔钱。很多股东就提出要把当年的利润全部用于分红。会计部陈经理却有不同意见，但听说王总也有这个意思，而且多年的老同事，知道王总不喜欢别人说自己不对的脾气，就想出了一个动之以情的激将法。

　　算计明白了细节，陈经理就找到王总说自己要辞职，要求返还入股的资金。王总吃了一惊，笑着说：“老陈你不是抽风吧？你这工作干得好好的，而且咱公司年底眼看要大规模分红了，你瞎折腾什么啊？！”

　　“我看好了一家更有前途、领导人更有远见卓识的公司，准备去他们那里发展。”陈经理说。

　　王总问清了哪家公司，不由得哑然失笑。“你凭什么说他们比咱们更有前途？而且领导人还更有远见卓识？远的不说，他们今年能像咱们这么大碗吃肉、大碗喝酒、大秤分金银么？”

　　陈经理淡淡地笑道：“暂时看，他们公司的确没有咱们公司效益好，不过人家把利润主要都投入了再生产，资本的利用效率要比咱们高得多。我相信在不久的将来，他们公司一定会越做越大，超过咱们公司的。这些事实充分说明了，他们公司拥有一个英明神武、深谋远虑、志向远大的一把手。加入这样的公司，追随这样的领导，我相信将来一定会更有前途。所以我决定去他们公司发展了。”

　　王总听了陈经理的这些话，不由得恍然大悟，也意识到自己支持大规模分红议案的失策。遂一把撕碎了陈经理的辞职报告，笑着把他推出了自己的办公室。

　　“你的辞职我不同意，赶紧回去给我好好干活！你放心吧，分红的事儿现在还没定，我会慎重考虑的。”

　　陈经理闻言，也会心地一笑说：“好！你不分红，我就好好干活！”

　　经过陈经理这一番“劝说”，王总转到了反对分红的一方，大规模分红的动议就渐渐不了了之了。

　　陈经理用激将法提出反对分红的意见，妙就妙在将晓之以理和动之以情巧妙地结合在一起，使王总想不接受都为难。

　　我们的决定，有90％是以情感为基础做出的。决定了然后才用逻辑加以证明，以说明我们自己的行为多有道理。如果你只用严格的逻辑大道理忽悠人，那说服对方的可能性就不会很大。所以，你得让自己的说法丰富起来，为它们添油加醋，改造成从情感逻辑出发的观点，用清楚具体的好处，把人们的情绪调动起来！

　　从可以避免哪些消极后果方面，阐释你的建议

　　一些学者的研究报告指出，如果你的建议能从避免了哪些消极不良后果方面有所阐发，最终说服对方的可能性将更大。澳门有一家彩券公司，过去常常使用这样的宣传语：“你可能会成为大奖得主！”在很长一段时间里，效果也挺好。

　　不过后来——估计多半是咨询了专家的意见——他们把宣传语改成：“你是不是已经中奖了？！”结果导致公司的营业额倍增！什么原因呢？因为改了说法以后，人们在街上、报纸或网上看到宣传语时，就会不由自主地开始害怕、害怕自己可能会失去“到手”的东西。放弃已经煮熟了的鸭子？没门儿！谁会嫌钱多了咬手呢？！这彩票还就非买不可啦。

　　事实上，新旧两种宣传语所暗示的内容是不同的。旧的宣传语只是暗示你买彩票的话有可能赢大钱；而新的则暗示了要是你不买彩票的话，就有错失大笔钞票的危险！这种说法给人的震撼力可就大了。

　　在给人家提建议时，别一个劲地大谈只要听你的摆布，人家就可能怎么的怎么的之类的话，你得把焦点集中到对方的利益将因此不受伤害，不再会伤心、劳神、破财等等方面上来！

　　提出明确具体的行动计划，展示行动可行性

　　研究显示，除了唤起对方的强烈情感之外，要是能进一步提出具体的行动技巧、行动进程，对方会更乐于接受你的建议。热情驱使我们采取行动，驱使我们不断前进，这时，了解行动的方向与方法，就显得非常必要。如果我们知道行动方案已经设计妥当，如果我们能清楚地看到行动的具体程序，那么，我们就会觉得很有安全感。

　　如果你希望人家纳你的“谏”，别指个让人垂涎的目的地就完事了，你还得给人家一张地图，让人家知道怎样才能走到地方！

　　照顾别人的自尊心，并保持建议时的激情

　　在促使别人接受你的意见方面，还有四个细节需要请你考虑注意：

　　第一、人都不喜欢被别人支配，喜欢自己拿主意，要是你能设法使对方相信你所提出的建议是出自对方的手笔、或至少是受到对方启发的结果，人家就会更容易接受你提出的意见。

　　第二、告诉对方你提出的这个新建议，和对方为人处世的一贯套路是一致的。提醒对方：对方此前做过哪些事情，跟你现在的建议所提出的做法没啥大的区别。在上一节，我们研究过人行为的惯性原则，这里的情况也照样适用。对方一旦意识到你的建议和自己以前的所作所为并没啥矛盾冲突，那你的主意被接纳的可能性就大大增加了。

　　第三、样样通，样样松。万事通其实是个有点取笑意味的贬义词，人们实际上很少相信所谓的万事通这一类人物的意见。给人提建议时，千万不要摆出自己啥都明白的架势，否则你就会被当成不太严肃可信的人。给人家出主意时可以摆出谦虚点的姿态说：“有些事我是自以为明白，一般就不敢给人乱开药方；有些事是我真明白，然后才适当地给人出点主意。不过你这个事儿吧，我恰好是真明白！”

　　第四、在上面提到的所有技巧上头，还有一个凌驾于所有技巧的总技巧，那就是保持游说时的激情。你在表达自己的观点时越是激情澎湃，你越能影响对方的情绪和思想。

　　避免给对方造成强迫的印象，规避反建议的逆反心理

　　上述技巧，在策动别人接受你的意见方面，绝对是非常有效的，不过在具体实行以前，你也得注意一个人在给别人提建议时最容易的毛病。人类在本性中有一种“倔”脾气，当他们发现自己的自由被限制了以后，就会产生逆反心理，故意与限制自己的人或事物对着干。

　　这