最成功的八家直销公司的发展之道:直销八巨头-第23章
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郊夜こВ⒔⒘�22家专卖店进行“试验”，这就是今天的“专卖店＋专职销售人员”模式。2003年初，如新在全国一下子开出了108家专卖店，并通过专卖店在中国实现了亿元的销售额。专卖店销售模式正把如新带入一个在中国迅速发展的阶段。
与安利等老资格的公司相比，如新虽然运营了20年，但对于一个化妆品行业的公司来说还显得很“年轻”。要在中国市场做生意，首先必须遵守中国法律，适应中国市场。1992年，如新开始对中国市场进行调研，1998年和1999年间开始在中国投资，2001年在华建立工厂，2003年开始进行产品销售。为了进入中国市场，如新进行了长达九年的市场调研和准备，可谓用心良苦。
国内外美容化妆品往往采用代理商经销或进入百货店专柜的形式，因为通过设立专卖店拓展市场，不但成本偏高而且发展速度较慢，对企业经营具有较大的风险。然而，经过对中国市场的详细调研，如新发现，在中国，专卖店模式具有很多优势：其一，每家专卖店都是一个活广告，企业和产品的知名度、美誉度也就由此建立。其二，直营专卖店可以提供舒适宜人的购物环境，示范专业护肤指导。其三，直营店还能保证价格体系的统一和稳定，防止产生冲货现象。其四，直营专卖店可以保证管理力度。
1999年12月，如新在上海开设第一家专卖店。这家专卖店营业面积虽然只有30平方米，但它却为以直销起家的如新在中国开创了一种全新的经营模式。
刚开始，这家专卖店的经营状况很惨，第一个月的营业额只有8000元人民币，亏损严重。后来情况慢慢好起来，老顾客的“回头率”也日渐提高。到2001年底，如新在上海、广州、杭州等地已经开了22家专卖店，这些“试验田”结出了丰硕的果实。“直营店效果不错！”全球执行副总裁林克礼大为满意。统一的店面、统一的价格、明码标价的经营，如新的产品迅速走进了千家万户。
这一努力过程让如新意识到；专卖店有利于做大品牌，可以最大限度地树立品牌形象，店铺销售的稳定性还可以最大程度地消除消费者的后顾之忧。这也是如新在中国的意外收获。学会变通的如新尝到了甜头：从每月8000元到年绩效持平。这很有力地说明了如新放弃直销采取经销的模式已经取得了初步成功。
在试验成功之后，如新开始了大规模的拓展。从2003年1月开始，如新采取分区分片的方式，在江苏、浙江、福建、广东、上海四省一市大规模开店，108家专卖店同时揭幕，以专业化、规模化的经销形式，开始了在中国内地超常规的“登陆”行动。2004年将进一步向北京、沈阳、大连等地拓展，如新的目标是在3～4年内，在中国开500家专卖店。
对于专卖店在中国的成功，如新认为最重要的因素是这种模式适合了中国国情。如新现在知道了这样一个事实：让顾客来了解产品以及接受服务对如新是十分重要的，因为顾客可以在专卖店内直接试用和体验产品，并选择合适的产品，专卖店对顾客的冲击比起广告要大得多。如新相信客户一旦试用了如新的产品，就会喜欢上如新的产品。
作为一家有着20年直销经营经验的跨国公司，如新对于直销行业十分有经验。在海外，“传销”和“直销”也是有区别的，在中国，如新更是加强销售人员的管理，与“传销”划清界限。
在中国目前的法律中，“非法传销”是指没有销售人员和固定的零售店，传销员通过介绍其他人加入传销网而从别人的销售额中提取佣金的行为。事实上，这在中国以外的其他地区也是非法的。如新在中国开设了专卖店、雇用了业务代表，更重要的是，他们的奖金是按个人的销售业绩支付的，而不是来自别人的销售额。现在，如新正密切关注2004年底中国可能颁布的新的直销法，并积极与政府进行沟通。
如新高层表示，即使中国直销法出台后允许跨国企业进行直销，如新也不会放弃直营专卖店的销售方式。靠着一百多个专卖店，去年如新在中国的营业额达到了3亿元人民币。今后如新在中国开专卖店的计划是长期的，同时也会积极配合国家主管部门研究中国市场环境。如新不会奢望一夜之间收回全部投资，而是会一步一步地实现自己在中国的长远发展。
目前，如新企业集团在中国投资了8000万美元，投资可分为三个部分：一是在上海和北京都设有研发中心，用于产品的研发；二是用于建立工厂，如新在上海和浙江拥有两家工厂，生产用于出口和在中国销售的产品，目前正在浙江筹建第三家工厂，生产将在中国市场销售的营养品；三是用于开设专卖店，将规模继续扩大。如新在世界上其他地方都没有工厂，产品是通过与当地生产商签约OEM生产的，唯有在中国拥有真正的工厂，这是其在中国长期策略的重要部分。
现在，如新在中国建专卖店的模式也正在渐渐“克隆”到其他国家，这对于一个在其他国家以直销形式销售产品的企业来说实在是一个创新。目前如新已在美国开设了两家专卖店，并拥有很多顾客；在过去两年中，如新在澳大利亚不同城市的商业中心开设了五家专卖店。可以说，这种做法是从中国学来的。
勇者无畏向安利叫板
2002年6月9日，上海如新日用保健品有限公司宣布，正式更名为如新（中国）日用保健品有限公司。对于公司更名的原因，林克礼解释道：在目前的营运状况下，再继续保持上海如新公司的名称将会给业务发展带来制约。
目前，中国内地市场在如新全球性销售战略中已占据重要地位，这一点可以从如新全球不同地区的季度发展报告轻易看出：北亚地区第一季度营业额比去年同期增长12％，北美地区增长15％，南亚太平洋地区增长10％，而大中华地区同比增长78％，其中中国内地市场营业额较去年第四季度上涨了27％。
回想当初，如新2003年初正式进入中国内地市场时，专卖店仅分布于上海、江苏、浙江、福建、广东四省一市。经过一年多的运营，如新专卖店已开进长春、成都等东北、西南城市。但如新总部对中国内地市场寄予的希望远远不止这些。华北、华中、华南将是下期拓展的主要目标。之后，如新将会进一步谋划中国的全局，这一目标肯定已经“蓄谋已久”。
2003年，如新依托自己的100多家专卖店，在中国实现了3．3亿元的营业额，而2004年如新在中国依然保持高速增长的势头。然而，这些成绩仅仅取决于个人护理产品的销售。
事实上，如新不仅是全球个人护理巨头之一，也是全球营养保健品巨头之一，旗下另一重要产品系列——华茂（Pharmanex）营养保健品系列尚未进入中国。在全球销售收入中，华茂营养保健品和如新个人护理品几乎各占半壁江山。林克礼提出，华茂营养保健品在中国内地市场销售后，将能占销售收入的20％～30％。字里行间，我们不难看出，如新对中国保健品市场的切盼之心。
2002—2003年安利（中国）的销售额超过10亿美元。其实这是安利营养主打品牌纽崔莱立下的汗马功劳。这让与狄维士是好朋友的贺楚门（如新集团首席执行官）意识到了中国保健品市场的广阔。林克礼也认为，高端保健品在华需求巨大的缺口隐约可见。
早在1998年，如新并购了华茂生物技术公司，其中也包括了华茂在中国上海及北京的研发设施与位于浙江省的原料萃取工厂。之后，如新不断追加投资，使华茂公司在浙江湖州的保健品原料提取生产设施扩大到500万至1000万美元。该工厂将为华茂旗下的核心保健品产品生产重要原料。这些产品全年在全球的销售将达到2．5亿美元。
目前，如新在中国市场的销售占其全球销售总额的比重由去年的6％增长到10％。而随着如新保健品在中国市场的推出，这个数字将可能提高到20％。林克礼甚至预言，在不久的将来，中国有望超越日本，成为亚洲最大的高档保健品市场。可以设想，一旦如新华茂在中国销售平台搭建完毕，一场华茂与纽崔莱的争夺大战必将打响。
同为直销业巨头，安利和如新是生意上的竞争对手。但生活中，安利的总裁狄维士和如新的总裁贺楚门是好朋友。不过生意场上是不讲人情的，贺楚门表示：“如新的规模不如安利；但安利是过去，如新是未来。如新将努力成为中国日用保健品直销市场中新的黑马，占有这个庞大的市场。”
为了提高自己的竞争力，如新将增加数百万美元投资用于在上海建立“生物光子扫描仪”生产设施，该扫描仪是一种能快速检测人体抗氧化剂水平的全新营养测量仪器。该仪器不大，受试时，只需把手掌心放在扫描仪的镜头前，摆出烤火一样的姿势，让低能量的蓝色激光照射掌心，便可于3分钟内度量出类胡萝卜素在皮肤中的含量，从而得出一个“皮肤类胡萝卜素指数”，得知健康状况及身体的抗氧化力。上海的生产设施将成为如新企业集团全球市场生物光子扫描仪的最大生产基地。
事实上，困扰目前保健器市场消费的最大问题是消费者无法真正知道自己需要保健什么。而解决此问题正是如新投资“生物光子扫描仪”的核心所在。正如贺楚门所言：“全球生产保健品的公司非常多，但如新与他们的区分在于如新拥有检测仪器——生物光子扫描仪。
贺楚门透露，在美国，当推出了“生物光子扫描仪”后，如新的营养保健品销售立即增长了近40％。当前，美国、加拿大的保健品市场成熟度已经达到了100％，而中国市场成熟度仅为25％。在美国，人们不仅仅要知道自己需要补充哪些营养，还需要知道究竟应该补充多少，更要知道使用了某种保健品之后的实际效果。在如新看来，中国消费者也应该知道这一切，不久，这些令人称奇的仪器就将实事求是地为每一位中国消费者量身制定营养补充方案。
林克礼认为，与安利相比，如新的优势在于每一家专卖店都配备了健康扫描测试仪。现在，如新有10万经常光顾其专卖店的顾客，这些顾客可以先通过健康扫描测试仪了解一下自己的健康状况，然后购买适合的保健品，数月后再进行健康扫描测试，他们就可以发现这些保健品对于改善他们的健康状况所起到的作用。
一名如新员工认为，如新唯一的对手是安利。安利毕竟比如新要早25年起家，它有它的优势。但如新是美国建国以来仅有的八家超发展公司之一，实力也不弱。所以，对如新未来的中国市场，该员工满怀信心，并表示，机会只有两年，他们会好好把握。
业界最高的奖金制度（1）
如新的奖金制度的一大特色是“公平”——它让你的努力与所得成正比。当你的级别晋升得越高时，领到的奖金就越多。有些公司的奖金达到某个级别时，所呈现出的曲线会是平行、甚至是递减，它无法让你的奖金因努力而增加。相反地，如新的奖金制度是真正做到“倍增”，公平到让你所有的努力都看得见。
如新在全球有34个分公司，遍及美、亚、澳、欧四洲。有些强调跨国际的直销公司，其实际全球只有1～2个分公司，或限制直销商只能到某些国家分公司发展；如新企业集团在全球有34个国家和地区分公司，让您无须出远门，就可能可以无限制领到34个国家和地区的奖金。
财富可以继承，努力继续累积。如新事业的直销权是可以继承与买卖的，因此您的努力可以继续累积，且财富可以传承不断，是为下一代准备的最好的保险。
如新付给直销商的奖金为业界最高，它采用跨国合并奖励制度，最高可发出高达营业额58％的奖金给予直销商。正因如此，自如新成立以来，在全球创造财富达千万美元的经销商高达30个之多，这一成绩足以让如新傲视群雄。
如新集团可经由三个阶段八个层级来获得利润及奖金：直销商阶段→主任阶段/经营者阶段→领导者阶段（六个层级）。
——直销商阶段
1。零售利润（43％）
计算公式：零售价143％－批发价100％=零售利润43％
Nu Skin事业处所提供的建议售价，是批发价再加上约43％的利润，所以如果您以Nu Skin事业处的建议售价卖出产品，则您可获得约43％的零售利润。当然，您也可依据市场的信息或经验，自行决定零售价格。
2。两代家族奖金（6％＋7％）
当您是一位积极的活动直销商时，您可以
